文档介绍：贩卖技巧
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一、推销条件——3H1F
Head
学者的头脑
Heart
艺术家的心
Foot
劳动者的脚
Hand
技术人员的手
（懂行的推销专家）
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二、购房者分析
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不同的购房行为
首次购买
二次购买
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首次购买
冲动型购买行为
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二次购买者
使用评价经验
新的购房需求
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反馈
购房者选择售楼处行为模式
购房者家庭特征
居住地区
阶层身份
家庭生命周期阶段
经济能力
购房需求
经济能力
欲购房屋种类
售楼处特质
接受接待特质
倾向接待中心[态度]
停车指示
选择售楼处
售楼处信息接触
产品及品牌购买
回馈
营销组合
1
2
7
3
6
5
4
6
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类型及应对要点
自我主张型
---承认对方的存在，尊重其面子
唯我独尊型
---让他自由选择
---遇有问题时才回答
---边让他观看边做询问，以便打听他的喜好
---你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由
---亲切地照顾他
任你决定型
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---配合适当的时机
---伺机地应对
---在购房者看得到的地方待机
---迅速地行动
---要有耐性，不能急躁
---有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子
---一面轻轻地施加压力，一面推销
---简短的暗示比长篇的说明更有效
话多型
---时间过长时同事应以有事交代将你救出困境
---同事加入谈话行列
专家型
---谦虚地听并且恰当地表示附和
---积极地询问及吸收知识
特快车型
（急躁）
特慢车型
（踌躇）
类型及应对要点
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注意购房者的小孩
不要忽略小孩
不可使用敷衍的语言
以爱心来对待
不忙碌的人员来接待
以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行动
拿玩具或图书给他看
顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔！”来提醒其父母注意
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