文档介绍：工业园区招商策略
对于产业地产、工业地产来说，招商往往起着决定性的作用，更有许多老板认为，一个 项目活盘还是死盘， 就取决于招商的成败。 前些日子出席中国工业地产高峰论坛， 不少人向 我请教工业地产和产业地产该如何招商的问题。
这里我把自己多年来的实战经验以及对招商理论的研究探索写出来，与大家分享。
俗话说，文无定法，招商也是同理，招商也没有固定的法式， 招商的方式与策略会因人 而异、因项目而异。尽管如此，招商还是有规律可循，通常来说，只要把握好以下几点，并 按照步骤依次去走，招商的成效就比较显著。
这里我将招商有效划分为 8大环节，每个环节的侧重点不同， 8个环节构成招商体系。
1、营商：从筹划、管理、建设角度构建项目招商资本
招商不是孤立地存在的，更不能将招商看成一个外接配置， 也不能为招商而招商。无论
是产业地产、工业地产还是商业地产，如果为招商而招商，其结果肯定是失败。有一个在江 西做箱包工业园的开发商找到我，他说， 他的项目规划、定位全部做好了， 现在就是要找一
个专门负责招商的机构。 并且他反复强调，只做招商。像这个园区开发商， 就是为招商而招
商。
这里所说的营，是指筹划、管理和建设的意思。我有个理论：营销要从产品做起，招商 要从定位做起。如果抛开产品去做营销、抛开定位去做招商，其结果可想而知。
招商为什么要从定位做起呢？
招商从定位做起，实际上就是掌握“定价能力” ，也就是构建起项目成功招商的资本实
力。
没有一个好的定位， 没有一个差异化的与众不同的定位， 招商做起来就会很艰难， 所谓
招商要从定位做起， 就是指根据工业园区、产业园区的特性， 结合市场竞争情况， 来对项目
做一个差异化的定位， 从定位上规避竞争， 或者退出竞争，通过定位打造一个市场上全新的 具有很强竞争能力的为客户所喜欢的产业园区， 有了这样一个项目，你就等于掌握了招商的
“定价能力”，游戏规则就是由你来制订的。
当这样一个产业园区项目投放市场后，招商就不再是招商，而是选商。 也就是说，不用
你去招，人家会自己找上门来，你要做的是选择你想要的符合业态要求的商家。 这就又有了
“议价能力”。一个项目，既掌握了 “定价能力”又有了 “议价能力” ，想不成功都难。
2、诱商：设置诱因，诱惑商家
一个园区的招商，靠什么来吸引商家？这是招商的重中之重， 没有了这个诱惑商家的因
素，招商就无从谈起。
所谓诱因，是与“内驱力”相对应的， “内驱力”是事物内部的动机性因素，而“诱因”
则是事物外部的动机性因素。形象一点说，比如一个女孩的“内驱力”就是素质、思想、智 慧，而“诱因”则是外在形象、穿衣打扮。
在正式展开招商实施前， 先得给园区项目设置一系列的诱因， 以此来诱惑你的目标商家
群。诱因设置合理、科学，招商就成了水到渠成的事情，诱惑力越强越成功，设置诱因需要 拿捏好商家的兴奋点、关注点，要击中商家的需求中心、兴奋神经。
当一个人饿了时，只要你出示食物， 无论是什么食物，都足于给对方形成强大诱因，而
当对方不太饥饿时，那么你就需要根据这个人的爱好， 出示一款包装精美， 色香味俱全的食
物，这也会给对方形成强大的食用诱因。
当一个园区项目定性后，也就是定位、规划等重要环节已经落实而不能调整后， 那么也 可以根据园区项目