1 / 2
文档名称:

乔·吉拉德的销售技巧.doc

格式:doc   页数:2页
下载后只包含 1 个 DOC 格式的文档,没有任何的图纸或源代码,查看文件列表

如果您已付费下载过本站文档,您可以点这里二次下载

分享

预览

乔·吉拉德的销售技巧.doc

上传人:xgs758698 2016/6/17 文件大小:0 KB

下载得到文件列表

乔·吉拉德的销售技巧.doc

相关文档

文档介绍

文档介绍:一、 250 定律:不得罪一个顾客在每位顾客的背后,都大约站着 250 个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到 50 个人,其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快,到了年底, 由于连锁影响就可能有 5000 个人不愿意和这个推销员打交道,他们知道一件事:不要跟这位推销员做生意。这就是乔· 吉拉德的 250 定律。由此,乔得出结论:在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客。在乔的推销生涯中, 他每天都将 250 定律牢记在心, 抱定生意至上的态度, 时刻控制着自己的情绪, 不因顾客的刁难, 或是不喜欢对方, 或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好:“你只要赶走一个顾客, 就等于赶走了潜在的 250 个顾客。”二、名片满天飞:向每一个人推销每一个人都使用名片,但乔的做法与众不同:他到处递送名片,在餐馆就餐付帐时,他要把名片夹在帐单中; 在运动场上,他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞, 就像雪花一样, 飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为, 这种做法帮他做成了一笔笔生意。乔认为, 每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的, 销售的是什么商品。这样, 当他们需要他的商品时,就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事,人们不会忘记这种事。当人们买汽车时,自然会想起那个抛散名片的推销员,想起名片上的名字:乔· 吉拉德。同时,要点还在于, 有人就有顾客,如果你让他们知道你在哪里,你卖的是什么,你就有可能得到更多生意的机会。三、建立顾客档案:更多地了解顾客乔说: “不论你推销的是任何东西,最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他,关心他。”如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。乔中肯地指出:“如果你想要把东西卖给某人, 你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客, 做好准备, 铺平道路, 那么, 你就不愁没有自己的顾客。刚开始工作时, 乔把搜集到的顾客资料写在纸上, 塞进抽屉里。后来, 有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客, 他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹, 把原来写在纸片上的资料全部做成记录,建立起了他的顾客档案。乔认为, 推销员应该像一台机器, 具有录音机和电脑的功能, 在和顾客交往过程中, 将顾客所说的有用情况都记录下来,从中把握一些有用的材料。乔说: “在建立自己的卡片档案时,你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情,这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客, 使你能够有效地跟顾客讨论问题, 谈论他们自己感兴趣的话题, 有了这些材料, 你就会知道他们喜欢什么, 不喜欢什么, 你可以让他们高谈阔论, 兴高采烈, 手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。”四、猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客乔认为,干推销这一行,需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”( 那些会让别人到他那里买东西的顾客) 帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客