文档介绍：对于一般大众性日用消费品而言,做好分销,并保持分销流程一体化、科学化运作, 是当今市场营销致胜的关键。以产品为中心的市场,企业致胜的关键是尽可能尽快地生产出新产品以满足市场的需求,这一时代已经过去。以“市场需求为导向、以销售为中心”的市场, 企业在做好品牌长远规划与整合营销设计的同时, 分销便成了市场营销的核心所在, 因为分销过程最终为产品与消费者直接沟通与接触提供了机会。一体化分销进程在实际的销售过程中, 当客户拥有某品牌的某规格, 并被陈列可供顾客购买时, 我们称该品牌该规格被分销。宝洁公司认为: “分销,实质是一个货物分流的标准化执行过程”。在实践中我们发现, 以往的单以某一大批发商为中心的分销模式, 已不具备坚实的竞争力量。比如宝洁公司, 在实际的分销过程中, 就非常注重分销过程的网络化、系统化、统一化与标准化,并把建立具有分销力、执行力、深入细分的分销网络作为首要工作目标。分销巨人宝洁公司, 在中国乃至世界的成功, 很大程度上归功于其分销及其分销一体化的成功。因为宝洁明白: “一流的产品、一流的服务、一流的品牌策略、一流的品牌形象, 如果没有与消费者沟通的分销渠道或接触机会,销售额将永远是零”。分销一体化与真正分销网络的建立, 如果能从更深层次、更高角度去分析, 我们更愿意把分销看作是一个过程, 一个流动与层层递进的标准化过程。这一过程的核心是营销人员的管理、培训与执行的过程。这一过程的核心关键所在就是科学化与标准化。当这个复杂的营销人员网络进入正常运作时,便可见到其强大的营销威力。这也就是我们今天所说的分销一体化。比如宝洁公司的在执行分销一体划策略的过程当中, 对于分销商, 不仅把分销商看成是客户, 同时更把分销商看成是一个分销平台, 并通过人性化的分销模式, 为其培训销售代表(注意: 销售代表虽源于经销商, 但隶属于宝洁公司并服务于宝洁公司), 这为宝洁公司的一体化分销与一体化执行提供了必要的基础。一体化分销的核心在执行一体化分销的过程中,分销工作的核心实际都在围绕着两个方面进行: 第一:分销机会第二:分销维持分销机会注重于把产品或新产品进行分销, 在分销商接受的同时把产品陈列给最终消费者以取得销售额; 分销维持注重于取得分销的后续工作, 比如对分销商的促销、货架的维护、及时补货、争取更大的货架空间等。事实上, 取得分销机会与维持分销的过程中, 经过深层次的分析我们发现, 取得分销成功的基础核心是:利益。在一体化分销的进程中,要取得分销的成功,扩大生意机会,我们应以“客户或消费者的核心利益”为基础,并从“客户如何从分销中获益”为基本前提,进行分销实施。这也正如某位营销大师所言: 销售并不是向顾客兜售产品或服务, 而是为顾客创造价值。而成功与失败的不同之处就在于,成功者把创造价值付诸行动,失败者则将其束之高阁。一体化分销的核心可以用“核心分销关系方阵”进行简示,如下图: 心分销关系方阵在实际的分销过程中,以“为客户创造价值”为核心,可以考虑从以下几个方面着手: 1 、产品本身特点在分销的过程当中, 用最简单的方式表明产品的特点是关键一环, 当一个销售代表去说服一个忙于处理日常生意的分销商时, 用最简洁的创意表明产品的特点或卖点, 往往能够引起销售商的注意。在陈述卖点的过程当中,可以从两个角度切入: (1 ):满足消费者的某种需要这一点实际上为销售商提供了更多的生意机会, 因为消费者的某种需要, 为销售商提供了更多的客源,尤其在市场上还很少或者没有的新产品,往往更能引起销售商的兴趣。(2 ):客户所能得到的利益: 任何一个销售商都想从分销及销售的过程中,随着销售额的不断扩大与消费群体的增加,获得更多的利润。在陈述过程中,尤其应该侧重客户购进消费者喜欢的产品,吸引了更多的顾客。比如宝洁公司在进行销售人员的培及标准化分销过程中,就非常注重以上两点的培训。在培训过程中, 要求销售人员要不断强调世界一流产品, 能为客户( 包括销售商与终端消费者)解决什么样的问题,产品为广大消费者喜爱和接受等等。 2 、产品特点及其所处环境与优势在争取分销机会的过程中, 除了强调产品本身特点以外, 产品所处的市场环境、竞争环境等因素,也是在分销过程中必需提及的要素。比如与其它同行业品牌相比, 针对该品牌强大的广告支持, 利用强大的广告支持获得额外的营业额和利润等等,都是吸引销售商兴趣并取得分销成功的重要因素。 3 、对该品牌的促销支持客户的利益表现除了以上两点以外,公司对该品牌的促销支持也很重要的一个方面。比如该品牌在不同季节针对销售商的贸易促销, 可以使销售商获得更高的利润; 针对消费者的促销,在提高客户销量及商店形象的同时,争取更多的客户群等等。宝洁公司在分销的过程中, 就常常对销售商进行积分奖励与竞赛活动, 达到一定的分数甚至可以得么汽