文档介绍：客户无处不在！
客户开发流程
寻找目标客户
收集客户信息
接触目标客户
会面前准备
首次会面---了解商机
确定目标---开展计划
二次会面---建议书/预算
三次会面---修改方案/预算
谈判阶段
报价
签单
续约
1）寻找目标客户
媒体查询
网站
电视
分众
印刷品（报纸/黄页/行业名录/专业刊物）
户外（地铁/公交/候车亭/单立柱）
电梯海报
电台
其它
1）寻找目标客户
产品查询,Store Check
包装（档次/设计）
产地
联系
产品特点
活动
促销
新闻发布会
展销会
待开发客户名单
销售网络
总部
分公司
办事处
片区管理
代理商/经销商
售点状况
货架陈列(占位大，有钱)
产品流通（一年有效）
促销活动
竞争对手状况（见面时有话题，行业引爆）
2）收集客户信息
客户基本资料
企业文化
新闻报导
系列产品
招聘需求
产品消费群定位，三高人群?
2）收集客户信息
你找谁? 寻找Key Person
前台（直线 ,分机）
市场部/XX品牌组
广告部/媒介部（采购）
销售/总经办/行政等部门
主管/主任/经理/科长/部长/总监/总经理/董事长…
你是谁?
以传媒公司名义，切勿以广告公司名义…
准备好要表达的话
态度真诚,不卑不亢,知情识趣…
3）接触目标客户 – 约见
对方为何要见你?
毫无压力的情况下；
简洁语言,阐明来电目的;
引发兴趣：竞争对手投放/知名品牌成功个案…
已接触过网络
对网络的看法
认同：拉近关系,不要刻意吹捧
不认同：引发兴趣，同行案例
3）接触目标客户 – 约见
邮递/ /E-MAIL资料
选择性问题获得约见
约见信件确认
介绍公司实力
引起客户对拜访的重视
拜访时间有变动
3）接触目标客户 – 约见
实践总结
4）会面前准备
撰写拜访提纲
- 拜访目的,例如:
- 明确至少三个以上的问题
- 由一般性问题入手，逐渐引向特殊性问题
行业成功个案
- 行业方案
- 行业成功案例
Key-Person的性格/爱好…
X品牌今年的推广策略
全年的投放费用
近期有否新产品
二次提案-更贴身
小礼物,加深感情