文档介绍：白酒市场渠道营销流程概述特别提示: 市场营销没有一成不变的固定模式, 以下只是纲领性和指导性的说明, 希望对大家有所启示, 更多的还需要大家在市场运作中根据实际情况不断加以改进和完善。一、团购渠道 1、建立团购客户档案首先建立客户数据库, 在数据库的基础上锁定目标客户, 建立客户档案。客户档案的内容包括:单位名称、电话、地址、用酒价位、用酒品牌、用酒量、采购程序、定点酒店、单位效益描述, 个人信息包括: 客户姓名、职务、联系电话、家庭地址、家庭成员情况、生日以及其他特殊纪念日、用酒偏好、兴趣爱好、利益需求点、影响力、对其有影响的人、驾驶员或秘书联系电话等, 要尽可能将客户档案内容细化,同时客户档案要不断进行完善和更新。 2、建立团购组织团购组织要独立于常规销售渠道之外, 整合所有可用资源, 建立专业的团购队伍, 组织形式有企业自主运营、商企合作运营和商业自主运营模式。团购客户有时需要很快把产品送到, 因此团购还需要建立一支反应快速的物流配送队伍。招聘的团购服务人员和团购经理, 建议以优秀的女士为主,年龄 30-40 岁,容貌较好(中等以上) ,气质佳; 性格开朗、大方、沟通能力强。有一定酒量, 时间调配相对自由。团购人员主要分为全职和兼职两类。团购人员需要有一定的直接或间接的人脉关系,具备一定的沟通和产品推荐技巧。 3、建立良好的财务制度做好应收账款的登记, 有基本的每日业务流水账, 支出帐, 最好是收支两条线, 对不能即结帐款的客户设立一个合理的账期和信用额度。 4、激励制度的建立合理的激励制度能够促进团购销售人员更加出色的完成工作,达到销售的目标。 5、召开产品上市品鉴会, 品鉴会要抓住两个关键点: A、建立人脉关系 B 、传播产品品质 6、客情维护,以产生持续销量。团购客情维护要因人而异。二、流通渠道 1、市场招商双方接触→意见交换→利益比较→意见不一→谈判妥协→达成共识→合作 2、市场调研市场调研的基本功能是收集、加工、提供市场信息,为市场操作提供正确、有效的数据参考。营销调研的主要方法有: 1、面谈调查法 2 、电话调查法 3 、邮寄调查法 4 、问卷调查法 5 、观察法 6 、实验法。 3、产品铺市厂家销售人员要配合经销商开展挑选网点,扫街铺货工作, 为下一步的销售奠定坚实的基础, 只有让消费者看得到、买得着, 产品才有被选购的可能性, 白酒作为同质性很强, 选择空间很大的快消品,市场铺货的广度、柜台展示的占有率和效果,会直接影响产品销售。 4、客户及终端拜访业务人员要以一定的频率对客户及终端进行拜访,进行深度访销,加强对分销客户的拜访,以促进客户对业务人员和我们品牌的认知程度和印象,刺激其经销产品的积极性,向分销客户介绍产品的性能和卖点,引导分销商主动推销的意识,提高其对品牌的信任和对产品的信心。通过定期拜访,征询客户意见,了解产品销售形式和售后情况,通过客户了解消费者的反馈意见,同时加强竞品信息的收集。销售拜访八步骤:1、准备工作 2、检查户外广告 3、向客户打招呼 4、做售点产品陈列 5、检查客户库存 6、做销售访问和沟通 7 、确认定货 8 、感谢客户 5、客情维护通路客情关系与业务关系有着相互推动的作用。良好的客情对于业务关系以及产品的动销具有促进作用。业务的往来及良性发展有利于客情关系的升华。客情关系的加深需要个人的智慧。不同