文档介绍：第5章消费者行为分析教学目标 1. 掌握消费者行为的概念,消费者购买行为的类型; 2. 熟悉消费者的行为模式; 3. 掌握影响消费者行为的主要环境因素; 4. 掌握影响消费行为的个体和心理因素 5. 熟悉消费者购买决策过程本章结构引导案例:“白加黑”感冒药的大起大落 消费者购买行为与行为模式 消费者行为的概念 消费者购买行为类型 1****惯性购买行为 2. 复杂的购买行为 3. 减少失调感的购买行为 4. 多样性的购买行为聚焦: 产品畅销绝非偶然 消费者行为模式 1. 刺激反应模式( S-R ) 2. 维布雷宁模式 3. 哈华德- 希思模式 4. 霍金斯的消费者心理与行为模式 影响消费者行为的环境因素 文化与亚文化 1. 文化因素 2. 亚文化聚焦: 跨文化营销 1. 家庭购买决策中的角色 2. 家庭决策中的地位聚焦:我国家庭变化趋势及其影响 社会阶层 1. 社会阶层的概念 2. 社会阶层与消费者行为聚焦: 中国中等收入阶层崛起 参照群体 1. 参照群体的类别 2. 参照群体对消费者行为的影响(1 )信息性影响。(2 )规范性影响。(3 )价值表现上的影响。聚焦: 阿希实验和阿希现象 情境因素 1. 消费者情境的含义 2. 情境的构成因素聚焦: 麦当劳的消费情境 影响消费者行为的个体和心理因素 消费者动机 1. 购买动机的特征(1 )动机的多重性。(2 )内隐性。(3 )冲突性。 2. 马斯洛的需要层次论(1 )生理需要。(2 )安全需要。(3 )归属需要。(4 )尊重需要。(5 )自我实现需要。 3. 弗洛伊德的动机说(1 )意识、前意识和潜意识。(2 )本我、自我与超我。案例 5 .1: 速溶咖啡的尴尬 消费者知觉 1. 知觉的特性(1 )知觉的选择性。(2 )知觉的整体性。(3 )知觉的理解性。 2. 错觉 3. 知觉的三种过程(1 )选择性注意。(2 )选择性扭曲。(3 )选择性保留。 消费者态度 1. 消费者态度与购买行为聚焦: 态度与行为的关系研究 2. 消费者态度的改变聚焦: 本田摩托车如何打入美国市场 消费者个性 1. 个性与消费者行为 2. 品牌个性 消费者自我概念 1. 自我概念的涵义 2. 自我概念的类型 3. 自我概念与消费者行为 生活方式 消费者购买决策过程 问题认知 1. 消费者问题的类型案例 5 .2: 消费者对消费问题的认知 2. 激发消费者的问题认知 信息搜集(1 )经验来源。(2 )个人来源。(3 )公共来源。(4 )商业来源。 评价与选择 1. 评价标准 2. 选择规则(1 )连接式规则。(2 )重点选择规则。(3 )按序排除法。(4 )词典编辑法。