文档介绍：屈臣氏零售管理模式分析
目录
一、 零售业态 2
二、 竞争优势 3
三、 环境分析与竞争战略分析 6
1、 屈臣氏PEST宏观环境分析 6
2、 屈臣氏竞争结构分析 6
3、 屈臣氏SWTO分析 7
4、 屈臣氏的竞争战略分析 9
四、 选址 9
五、 组织设计 10
六、 商品经营范围 12
1、 屈臣氏商品经营范围 12
2、 自有品牌的开发 13
七、 定价与促销 16
1、 定价策略 16
2、 促销策略 18
八、 扩张国际化 21
引言
屈臣氏集团一全球第三大保健及美容产品零售集团，在亚洲和欧洲拥有3300多间零售店。 去过的人真切地享受到它舒适的购物体验，没去过的对它“个人护理专家”的大名也是如雷 贯耳。自1989年4月在北京开设第一家店，如今已发展到四十多家。2002年屈臣氏个人护 理店在全球的销售额超过人民币610多亿，仅中国便超过5个亿。
一、零售业态
屈臣氏属于个人护理用品的专卖店，其有以下特点：
1） 选址在繁华商业区、商店街或百货商店、购物中心内。
2） 产品结构以著名、大众品牌以及自有品牌为主。
3） 销售体现在量少、质优、高毛利。
4） 商店的陈列、照明、包装、广告讲究：屈臣氏店铺的装修注重营造一种温馨的氛围， 店内产品陈列的分区规划合理，提示营销引导明显，同时宽松的购物环境给人以放松、随意 的感觉；顶灯藏光设置使店内光照明亮而不刺眼；加上店内商品简约大气的包装和店内各色 POP广告的设置都给顾客带来美好的购物感受。
5 ）屈臣氏十分注重自身的品牌名声,店内绝大部分的从业人员必须具备丰富的专业知 识，尤其是护肤专柜等地方的营业人员，每一位都能为顾客提供专业的合理的购买建议，帮 助顾客做出明智的购物选址，避免顾客花冤枉钱去购买不合适自己的商品。
6）已形成鲜明的市场定位和经营特色。
二、竞争优势
1、商品
商品因素是其他因素的基础，其他各因素只有围绕商品这一核心因素来展开才能发挥应 有的效应。
1） 屈臣氏的商品结构以著名、大众品牌以及自有品牌为主，与其他化妆品店面相比, 屈臣氏个人护理店经营的商品种类范围广，种类多，更具选择性，能满足一站式购买。商品 来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二 万五千种，还有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。当然，产品也不仅是为女士提供，各种国 外原产的食品也足够让男士食客大快朵颐。
2） 商品更新率高，更具时尚性和新颖性。屈臣氏产品最大的特色便是处处传达着三大 经营理念。药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导“健康”；美容美发及护理用品占比重
最大，种类也最繁多，表达着“美态”的概念；而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的 生活态度。
3） 商品质量更可靠。屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉，自2009年起，屈臣 氏拥有“亚洲第一个人护理店”称号。
4） 开发出独特的自有品牌商品。屈臣氏创建自有品牌至今超过20年。广泛的产品系 列，包括婴儿、沐浴及身体、脸部、头发护理、保健、口腔护理、纸和棉花制品、女性卫生 用品和旅游配件等，能满足消费者日常的需求。产品通过深入调研、客户反馈及以最高监管 标准进行的独立产品测试开发而成，并通过严格的质量控制流程运送产品至店铺，并有自有 品牌顾问向顾客提供专业美、保健及健康咨询。自有品牌承继屈臣氏卓越品质，价值和信任 保证的传统，带来丰富多元化的产品。
2、服务
服务因素是现代市场竞争中各行各业关注的焦点，优质的顾客服务能培养和保持顾客忠 诚，这对零售商而言至关重要。屈臣氏实施特色化服务及专业化指导战略，注重对顾客体贴 细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。
1） 屈臣氏每家个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，货品分门别类，摆放整齐, 便于顾客挑选。
2） 在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理 咨询。
3） 药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养配分和疾病预防治疗方法。
4） 屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康 活力大使”。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。
5） 工作人员有较强的专业知识。在整个店里面，随时你问起，你所需要的产品，你问 起工作人员都会帮介绍有指定的专区去选，而且有工作人员专带你去，对你选择的产品，有 专业的促销人员帮你服务。
3、店址与购物体验
对于消费者而言，便利性是其选择商家购物的重要因素，所以店址对于零售商的成功也 是一个关键性的因素。在选址方面屈臣氏颇为讲究，最繁华的一类商圈是屈臣氏的首选，例 如有大量客流的街道或是大商场，机场、车站或是白领