文档介绍：销售之顾客类型分析
第一页，共37页
为什么要了解顾客？
只有了解顾客，您才能针对性地介绍产品；
才能投客户所好，销售才能成功!
第二页，共37页
常见顾客类型
分类原则
控制型
随和型
表现型
分析型
第三页，共37页
老鹰型
（控制）
鸽子型
（随和）
孔雀型
（表现）
猫头鹰型
（分析）
常见顾客类型
第四页，共37页
孔雀型
顾客常见表现
语音语调：语速较快，抑扬顿挫
肢体语言：表情丰富，易交往
顾客心理分析
性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作判断
需求：被认可，被关注，新鲜刺激
第五页，共37页
孔雀型
应对技巧
迎接顾客
拉关系、多称赞
探寻需求
唠家常、多聊天
产品介绍
适当夸张炫耀、多让顾客说话
疑问解答
体察顾客感情、不必解答问题
促成
多称赞、多建议
第六页，共37页
老鹰型
（控制）
常见顾客类型
第七页，共37页
老鹰型
顾客常见表现
语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问
肢体语言：面部表情严肃
顾客心理分析
性格：果断，爽快，以任务和事实为中心
需求：向往第一，领导别人，时间第一
第八页，共37页
老鹰型
应对技巧
迎接顾客
保持微笑、热情招呼
探寻需求
开门见山
产品介绍
直截了当
突出产品的档次，体现身份
疑问解答
简洁明了、体现专业
促成
征求意见，让其作主
第九页，共37页
猫头鹰型
（分析）
常见顾客类型
第十页，共37页