文档介绍：医院开发培训医院部
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目录
处方药销售形式的变化
目前的医药政策分析
事业一部医院现状分析
竞品分析
我们代表该怎么做
如何找到目标医生
处方医生心理变化过程
四访+盯方
如何设计市场活动方案
三级医院分析与销售
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一、处方药医院销售的变化趋势
医药行业的开展大概经历了以下过程：
第一阶段：89年—95年带金销售
第二阶段：96年—01年关系营销+带金销售
第三阶段：02年—至今学术营销+关系营销+带金销售(整合营销〕
未来：学术营销+效劳营销
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二、目前国家医药政策分析
2007年12月26日的新医改方案报告中，陈竺表示中央和地方都要加大卫生投入，重点用于公共卫生〔三级、二级医院市场〕、农村卫生〔新农合市场〕、城市社区和城乡居民根本医疗保障〔社区、二级医院市场〕。
当前医药卫生体制改革的六大重点工作：1、强化政府责任和投入，确立公共卫生和根本医疗效劳的主导地位。主要由政府筹资〔中央和地方〕。2、加强农村和城市社区医疗卫生效劳体系，以县医院为农头、乡镇医院为骨干、社区卫生效劳为根底。
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二、目前国家医药政策分析
3、改革医院管理体制和运行机制，由当地卫生部门实行统一规划、准入和监视。4、加快多层次医疗保障体系建立，到2021年底新农合覆盖所有农村，2021年底新城合〔新型城镇居民根本医疗保险〕覆盖所有城镇从业人员，并全面推开。5、建立国家根本药物制度，由中央政府制定目录，定点生产、集中采购和配送。6、加强卫生人才队伍建立——〔巡回医疗、大型学术会议、学术沙龙等〕。
新城合：从07年79个城市→08年50%的城市，09年达80%的城市，2021年所有城镇从业居民。〔同时国家投入从40元/人→80元/人〕
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三、事业一部医院销售现状分析
1、一部医院现状：
①、三级医院平均销量脑只有300盒，稳200盒左右，单产低。
②、二级医院销售相对较高，但是还是没有到达最大潜力量。
③、核心市场没有占领制高，我们根本无法对竞品构成威胁。
④我们的学术推广水平还很差。
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三、事业一部医院销售现状分析
2、SWOT分析：
优势：
①、学术气氛已具有一定的影响力。
②、终端的开发面广。
劣势：
①、医院代表的有效学术拜访力差。
②、三级医院目标医生对我们的产品、公司认可度较差、单产低。
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三、事业一部医院销售现状分析
时机：
①、新城合、新农合的实施，N、W、头均是医保的独家产品。
②、国家级、省级专家网络已根本建立，三级医院有很大的增长空间。
威胁：
①、特别是通心络城乡部的全面展开工作使以周边为优势的N市场受到冲击。
②、参松的借势“循证医学〞08年将全面开展工作抢占W的医院客户。
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四、竞品分析
品名
复方丹参滴丸
地奥心血康
以岭通心络
步长脑心通
组方
丹参、三七、冰片
甾体总皂苷
人参、五虫、冰片
黄芪、丹参、当归、川芎等
功能主治
活血化瘀、理气止痛
活血化瘀、行气止痛
益气活血、通络止痛
益气活血、化瘀通络
主要适应症
冠心病、心绞痛、脑动脉硬化
冠心病、心绞痛
冠心病、心绞痛、脑梗
冠心病、心绞痛、脑梗等
主要副作用
胃肠道反应
头痛、头晕（偶）
胃肠道反应（中）
胃肠道反应（轻）
禁忌症
孕妇慎用
孕妇慎用
出血性疾病、妇女经期禁用
孕妇慎用
主要优点
可直接经黏膜吸收、生物利用度高、速效剂量小、副作用小
防治并重价位底
双重作用改善内皮功能、络病理论、超微粉碎
脑心同治疗效可靠、内含活化因子、供血不足乃万病之源
包装
25mg/l粒、100粒/瓶
、20粒/盒
、30粒/盒
、36粒/盒
日剂量费用
30粒/日、—
6粒/日、—
12粒/日、
12粒/日、11—
市场活动
学术推广、患者教育、公益活动、
先期广告、公益活动、价位底
学术推广、电台广告、专业培训、专家回公司
学术推广、巡回医疗、专家回公司
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四、竞品分析
品名
参松
稳心
组方
人参、麦冬、五味子、丹参、甘松等
党参、黄精、三七、琥珀、甘松等
功能主治
益气养阴、活血通络、清心养神。主治：气血两虚
益气养阴、定悸复脉、活血化淤。主治：气血两虚
主要适应症
早搏
早搏、房颤、窦性心律失常
主要副作用