文档介绍：销售流程
准客户开拓
售后服务 准备
促成面谈 约访
异议处理 接洽
商品说明 初次面谈
（2）
优质准保户应具备的条件
身体健康的人
有经济能力的人
容易接近的人
有保险意识的人
有责任心的人
有决定权利的人
Ａ、柜面走进来
1、储蓄户（组合销售）
2、最近三个月或者六个月即将满期
的客户
3、您所在银行附近的商贩
4、带宝宝的家长
5、贷款户（宝马、奔驰、房子）
6、购买基金的客户
……….
Ａ、柜面走出去
1、亲 戚(特别爱给特别的他)
2、朋 友同学（聚会）
3、休 闲（牌友）
４、退休人群(需要关怀)
５、特殊人群(多爱自己一点)
６、索取服务过（朋友）的转介绍
…………
找到你的“他（她）”就要开始收集
他（她）的资料，只为了更好的了解他
（她），接触他（她）。只有做好充足
的准备，才能达到知己知彼方能百战百
胜。
1、减少正式接触时犯错的机会1、减少正式接触时犯错的机会
2、预期拒绝类型，拟订回应之道2、预期拒绝类型，拟订回应之道
3、为正式行动规划行动方案3、为正式行动规划行动方案
失败来源于恐惧
恐惧来源于无知
（4）
拜访对象的拟订
建立银行人员及 培训的讲
客户档案库：姓 解、经验的 拜访时间的拟订
名、性别、年接触前准备的步骤接触前准备的步骤
龄、学历、单 分享、辅导 拜访路线的拟订
位、电话、婚 的互动
个人服饰的穿戴
姻、住址等 1、拟订拜访计划
整理信息、剪报、注
意时效性；电脑制作2、分析客户资料并拟订接触话术
或彩绘的资料、把案3、情景演练
例化为文字，把信息 •对待自己的信心
化为图片
4、资料制作 •化解问题的耐心
培训资料、笔记
5、电话预约 融化客户的爱心
本、笔、名片、 •
公文、礼物、剪６、检查携带工具 •关注需求的诚心
报、数据报表、
７、自信出击 助人为乐的热心
其他辅助行销工 •
具
故事：《把梳子卖给和尚》
启示—准保户就在你身边，你可以培养
你的准保户。