文档介绍：营销管理图解法
成交过程控制法
升级
升级 A
跳跃
升级
B
升级 升级
升级 C
D
A: 本月可能下单的客户; B:寄过样品的客户;
C:报价之后有回复的客户; D:新询盘客户及其他
激励motivation
业绩
200万
新增长业绩区域
100万
现状的业绩区域
时间
1月 2月 3月 4月
业绩
波动
200万
fluctuate
100万
时间
1月 2月 3月 4月
您忽略的往往是营销管理
渠道推广
2 4
1 3
营销管理
业绩= 潜在客户数
外贸团队接单能力
产品竞争力
75%
50%
25%
报价
Quotaion
A
大买家
中国供应商
B 中型买家
/批发商
C 小型买家
80%的销售来源于第4至11次的跟踪
记得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销
售，你得学会跟踪。 为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看
到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投
简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来
询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他