文档介绍：顾问式销售
——全面了解户解客户需求
导 言
• 导入语：销售是一种对顾客需要的欲望的导向，正是基于这种
导向，我们进入了“顾问式销售”时代，在这一特殊的时代中，
打好“理念战”、“心理战”是完成销售的必经战役，这就要
求我们对顾 客心理要 有完善的把握，在最大程度上满足顾 客的
需求，并且引导顾客发现他们所没有发现的需求。
• 所谓销售，是一 种导向，正是基于这种导向，销售人员才有必
要理解和把握消费者的心理，并通过他们的心理来开发他们的
表面需求以及潜在的需求。在这个意义上说，让客户满意本身
就是完成销售的必经战役，它的成败直接决定了销售的业绩。
我们在推广顾问式销售的过程中，必须时时刻刻注意让顾客满
意这一点，因为它是整个销售环节中最核心的部分。
如 何 把 握 顾 客 心 理
七种客户类型
. “太极推手”型——
. 没有需要型——
. 没有钱型（或者是钱不够型）——
. 没时间型——
. “一棍子打死一船”型——
. 反复考虑型——
. 永远嫌贵型——
如 何 把 握 顾 客 心 理
在开展顾问式销售之前，最起码的条件是了
解你的客户，掌握其需求变化的特点，以适应千
变万化的需要。在把握客户基本心理以后，我们
还要了解客户的背景,客户的需求,目前在购买时
？有什么样
的社会关系？在购买过程中有什么样的决定因素？
等等。
全 面 了 解 客 户 需 求
第三步：（？）[案例] 李子的买卖
大家首先思考个问题，假设你是卖李子的，这时有个小伙子来买
李子，你怎么向他推销你的李子呢？（你的思维符合顾问式销售
思维吗？）
第三步：全面了解客户需求
1、我的李子又大又甜，无农药，便宜。。。。————推销。(不
了解企业需求一味推销产品 ，给企业做无针对的演示，对产品销售
来说属“自杀式”行为。)
2、您买李子是自己吃还是送人？。。如果送人是送给谁的？哦，你
老婆怀孕了，想吃酸的，我这边放的李子还青，正好是酸的，你买正
合适。————顾问式销售。（正确理解企业需求，做有针对的演示
和方案，让企业觉得你得产品适合他。但前提在于第一 步：首先能够
得到正确全面的需求，不是假信息）
如 何 识 别 客 户 需 求
在顾问式销售中，客户的需求是第一位的 ，但客户的需
求有可能是紊乱的、不清楚的，怎么发现、识别、激活、加
工和满足客户的需求并使客户认同成了营销的关键！
客户需求的分类：
需求沉睡
需求错误或需求混乱
需求简单—— 需求过高—— 需求盲目——
需求清楚正确
案例分享：万宝路的故事（引导客户需求）
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