文档介绍：治理方法
-代理合作管理办法
第一章 总则 3
第一条 目的 3
第二条 适用范畴 3
第三条 治理职责 3
第二章 代理商政策 3
第一条 代理商体系 3
第三条 代理商利益 3
第四条 代理商职责 4
第五条 代理商条件 4
第三章 代理商招募 4
第一条 招募方式 4
第二条 代理商调查 4
第三条 代理商招募书 5
第四条 代理商签约 5
第四章 代理商支持 5
第一条 市场支持 5
第二条 技术支持 5
第五章 代理商治理 5
第一条 项目治理 6
第二条 价格治理 6
第三条 货款治理 6
第四条 违约治理 7
第六章 其他 7
第一条 附则 7
第二条 附件 7
第一章总则
第一条目的
明确代理商治理工作内容，指导代理商治理工作开展； 规范代理商治理工作标准，形成代理商治理工作规范。 第二条适用范畴
本治理方法所指代理商指所有下游合作伙伴；
本治理方法适用于公司所有经营单位；
本治理方法涉及部门包括公司各经营单位、公司市场部。 第三条治理职责
职责
代理商政策
代理商招募
代理冏支持
代理商治理
事业部
制定政策
提供招募标准和
招募资料
提供代理商支持
制定具体治理标
准，并操纵治理
结果
子公司
和谐实施
和谐实施
和谐实施
大客户经理
具体实施
和谐事业部提供
并落实支持
对代理商贸彻执
行治理内容
公司市场部
政策审核备案
提供治理规范
第二章代理商政策
第一条代理商体系
代理商分级
只设一级代理商，直截了当面对客户销售，能够按照区域、产品设置 代理商。
代理商类型
区域代理：在某一区域（几个省、某省、某地市）唯独代理商。
产品代理：针对某一产品的代理商。
项目合作商：针对具体项目开展合作的代理商。
第三条代理商利益
利润来源
代理商利润来源包括产品价差、实施费、服务费等。
利润水平
按照不同产品设定的代理商利润水平，利润水平包括成本利润率和销 售利润率两种。
第四条代理商职责
营销实现：承担产品在授权领域的销售，完成承诺任务额；
客户关系爱护：负责客户关系开拓和日常关系爱护；
市场推广：负责产品在授权区域市场宣传和推广；
资金流：承担垫资或营销费用支付；
安装实施：按照合作协议，提供对客户的安装实施；
客户服务：按照合作协议，提供对客户的后续服务。
第五条代理商条件
业务明白得：对客户业务具有较深的明白得，从事该行业、产品销售 具有若干年的体会；
客户关系网络：具有目标客户关系网络；
实际业绩：具有目标客户实际的项目操作业绩；
操作能力：具有售前、项目实施、服务能力；
人员要求：具有销售、售前、实施、服务人员；
资金要求：最少的注册资金和流淌资金要求。
第三章代理商招募
第一条招募方式
直截了当招募：提供招募材料，通过大客户经理直截了当招募。
第二条代理商调查
代理商调查目的是普查目标区域潜在代理商情形，为代理商政策制定 和代理商招募提供信息基础，能够按照情形确定是否需要开展代理商调查;
代理商调查内容包括差不多信息、营业情形、人员情形、客户情形、 利润要求等（见《代理商调查表》）。
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