1 / 12
文档名称:

采购谈判双赢经典案例.doc

格式:doc   大小:23KB   页数:12页
下载后只包含 1 个 DOC 格式的文档,没有任何的图纸或源代码,查看文件列表

如果您已付费下载过本站文档,您可以点这里二次下载

分享

预览

采购谈判双赢经典案例.doc

上传人:春天资料屋 2021/12/24 文件大小:23 KB

下载得到文件列表

采购谈判双赢经典案例.doc

相关文档

文档介绍

文档介绍:采购谈判双赢经典案例
采购谈判双赢经典案例
第 2 页 / 总页数 12 页
采购谈判双赢经典案例
采买谈判共赢经典事例
  共赢场面是采买谈判中最希望看到的,而共赢的条件也是促进了采买谈判成功的重要要素。下边我整理了采买谈判共赢经典事例,供你阅读参照。
采买谈判共赢经典事例篇1
  参加非洲某国政府采买招标的招标谈判
  ● 案情
  非洲某国两年前开始对其国家某政府部门大量成套设施进行选择性招标采买,金额达几千万美元,招标方波及英国、德国、南非及中国的十几个大公司。而各大公司各有优势,此中一些与该国家还有必定渊源。如德国以技术过硬、态度谨慎、产质量量高明显称;而该非洲国家从前曾是英国的殖民地,历史渊源更深;南非公司与当地印巴人关系较好,而印巴人在政府中有必定的权力。在这类状况下,中国A公司准备参加竞争并踊跃作准备。
  在正式谈判前,A公司第一认真剖析了该国的历史背景和社会环境及谈判敌手的特色。非洲国家历史上多为英属或法属殖民地,其法律程序较为完美,特别是原英属殖民地国家,其法律属英美法系,条款仔细而成熟,政府工作程序持续英国管理条例,部门分工很细,并相互管制且配置一系列督查部门,督查各部门工作。
  但非洲国家又有自己的一些特色,即当地有权力的部族与上层社会、政府部门有千头万绪的关系,并熟习当地法律、法例习惯做法与禁忌,影响着政府部门的各利益公司的决议。假如能有效利用当地有权力的部族为中方的工作服务,既能够四两拨千斤,是达到目的的有效门路。此外,该国存在不一样的民族,崇奉不一样的宗教,在谈判前必定要搞清其宗教派别,避忌其禁忌的话题和其余禁忌。
采购谈判双赢经典案例
采购谈判双赢经典案例
第 2 页 / 总页数 12 页
采购谈判双赢经典案例
  在剖析谈判敌手方后,A公司决定一方面组织国内人员按正常程序准备招标文件、联系工厂并报价,一方面派出团组到当地进行商务谈判。
  人员配置:公司总经理(副董事长)1人、主谈1人、翻译1人、当地公司负责联系此事的代表1人。
  此次派团组第一面见项目决议者,其最主要目的,一是成立正面的联系,二是打听对方企图并尽可能多地掌握各方面状况,以便为下一步工作指明方向。抵达该国后,A公司经过正常渠道拜见了项目决议者。
  A公司列席人员为公司领导、主谈判手及翻译,对方列席人员为决议者、帮手及秘书。见面后,领导说了开场白,回首了中国与该非洲国家的传统友情,追想中国政治上支持其独立及经济上对其长久救助的历史,表示中方的态度:我们是一家人,要相互扶助,共同向前迈进。力争创建优秀氛围以便提出要求。
  接着主谈开始跟项目决议者及其帮手谈A公司关于此项目的兴趣、A公司的实力、产品的质量及价钱优势。对方是非洲上层社会的人,受过优秀的教育,语速适中、声音平易,英文优秀并且很着重礼仪,即使在40°的高温下,他们见客人都是西装革履。对方的态度很友善,但语气很含糊,只说会按程序做事,应允会把中国公司作为有资格中标的公司之一来考虑。
采购谈判双赢经典案例
采购谈判双赢经典案例
第 4 页 / 总页数 12 页
采购谈判双赢经典案例
  领导的拜见,结果是踊跃的,第一接触的目的基本达到,成立了正面的联系,认识到一些状况。但明显,光正面接触是不够的,需侧面做一些工作。领导向国内做了报告,决定拨出必定的资本,赐予谈判手必定的时间及便利来促成这件事。领导安排好公关有关事宜后,留下其余人员持续工作,自己先行归国。
  其余人员依计划工作时期,领导不再露面,但其实不是不再关注此事,逢该国重要节日,以及对方人事的改动,领导都会发传真庆祝,经过贺电也向对方传达一些中国经济形式的信息,如国内人民币增值压力有可能致使价钱的改动,进而造成我们价钱优势减弱的可能性,以督促对方赶快推动此事进度等。
  而A公司当地的联系人及代理不断将谈判对方以及竞争者的信息传达给A公司,以便A公司实时掌握对方的第一手资料。A公司留在该国持续工作的人员及当地联系人经过信息灵通人士认识到某部族酋长在当地很有权力,与政府部门上下关系很亲密,且能歌善舞,于是就花了一段不短的时间与之接触并成立了鉴于相互相信基础上的优秀个人关系。A公司从开始和他做一些小买卖,渐渐过渡到几百万美元的买卖。因为给他的收益很丰厚,且A公司对他的承诺都能准时兑现,让他领会到A公司是能够信任的朋友,而后再渐渐让他认识A公司的想法,即A公司希望获取这个项目,拜托他作为这个项目的代理,利益共享,使其有主人的感觉,感觉是一同在达成一项有挑战性的工。因为项目很大,设施使用部门、合同签订

最近更新