文档介绍：金牌销售员应对不同顾客的话术美国著名的销售大师剀比特说: “每个人讲话的力量都是巨大的,它能把不可能变成可能,把不利变成有利。不同的人有不同的乐于接受的方式,所以要想使自己被别人接受,达到推销自己的目的, 就必须先了解对方乐于接受什么样的方式, 针对他们的不同, 采取不同的话术, 研究并熟悉他们, 努力扩大应对的范围,优化应对方法。优柔寡断的顾客: 这种人遇事没有主见, 往往消极被动, 难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权, 充满自信地运用推销话术, 不断向他做出积极性地建议, 多多运用肯定性用语, 当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定, 或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的销售员, 你可以这样说:“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到, 对吗?但如果你想买, 这些好处你都能得到。( 继续扼要说明产品的好处) ------ 你想要什么?是想要这些好处,还是什么也不想得到? ”客户如果说:“你说的有道理, 我当然还是想要这些好处, 可是------ 你就可以这样做: “那么就请你挑选一下吧! ”忠厚老实的顾客: 这种人你说什么, 他都点头说好, 甚至会加以附和。在你没开口之前, 他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己, 但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道, 最要紧的是让他点头说“好”, 在不知不觉中完成交易。沉默寡言的顾客: 这种人出言谨慎, 一问三不知, 反应冷漠, 外表严肃。销售员除了介绍商品之外还要亲切、诚恳,想办法拉拢感情,了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话, 应该顺着他的性格,轻声说话,并且提一些容易回答的问题来问他。总之,一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。这类顾客老成持重, 稳健不迫, 对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听, 但反应冷淡, 不轻易谈出自己的想法。一般来说, 销售人员应该避免讲得太多, 尽量使对方有讲话的机会和体验, 要表现出诚实很稳重,特别注意讲话得态度、方式和表情,争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系, 因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。令人讨厌的顾客: 有些人的确令人难以忍受, 他好象只会讲带有敌意的话, 似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人, 贬低他人, 否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑, 但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己, 所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈, 对这种人还是可以对症下药的, 关键是自己在这种人面前不能卑下, 必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。先入为主的顾客: 他在刚和你见面的时候就可能说:“我只看看, 不想买。”这种人作风比较干脆, 在他与他你接促之前, 他已经想好了问些什么, 回答什么。因此,在这种状态之下,他能和你很自在地交谈。事实上, 这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度, 但是对交易而言, 这种心理抗拒是微弱的, 精彩的商品说明很容易奏效。和他们打交道, 对于先前的抵抗语言, 你不必理会, 因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他,便很容易成交。此外, 你可以告诉他一个优惠价格, 他一定会接受。开始时的否定态度正表明,只要条件允许,他一定有购买的意