文档介绍：大学校园超市营销策略探析
随着我国高校不断扩招和经济的发展,高校市场正成为一个巨大的消费市场,成为企业一个重要的、具有战略意义的市场。高校市场具有容量大、分布集中、稳健增长、连续性强等特点,针对大学生消费和高校市场的特点,企业应制定相应的市场营销策略,包括价格、产品、沟通和销售策略。研究和开发高校市场,对于企业具有重大的现实意义和战略意义。
大学生群体无疑就是未来的实力阶层,大学生市场具有独特的商业价值。他们较高的学历和综合能力,使得大学生未来将成为许多企业最为重要的客户或合作伙伴;他们相对集中的区域、可观的消费能力,以及相对宽松的竞争环境,使得企业在校园市场较社会而言还有很大的作为;他们未来所拥有的巨大消费能力,使得大学生群体在不久的将来会成为大多数企业所追逐的最重要消费群体。
理论框架
4P理论即产品(product)、价格(price)、促销(promotion)、渠道(place)四要素
产品包含核心产品、实体产品和延伸产品。广义的产品可以是有形的实体,也可以是无形的服务、技术、知识或智慧等。
价格的制定手段很多,竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法,这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。企业以盈利为目标,所以定价要具有兼顾销售效率和企业效益的双重考虑,打价格战是一种定价和竞争策略,但价格低并非总是凑效,曾经就有一个朋友,面临玉兰油的同一个产品在两个不同商家销售价格不同的购买选择,一家是按全价销售,另一个则是八折销售。结果却是选择了原价购买。信息不对称,使价格中蕴涵了太多的附加臆测信息,品质、期限、真伪、质量、效用,价格不仅与产品本身相关联,也与品牌的附加内涵和价值相关联,与市场的供求关系相关联,与所选择的购物场所的信誉相联系。
传统意义的促销是人员推广、广告、攻关活动和销售促进。这些方式在营销过程中有着非常广泛的应用。
渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径。普通消费品会经过代理商、批发商、商场或零店的环节。B2C模式中也有电话直销、电视直销、网络直销、人员直销、专卖店直销等模式。直销模式大大缩减了从厂家到买家的中间环节,将中间利润让渡给消费者或作为新的营销模式所产生的额外费用的补偿。B2B 模式中也可能采取厂家对厂家的直接销售或选取代理商的中间销售模式。
营销策略分析
产品策略
超市开拓高校市场,首先必须针对高校大学生的实际情况,随时掌握其消费需求的变化特点,开发出能够适应高校学生需求的各类产品。
一般来说,品质好、价格适中的新产品易被大学生认同和接受。因此,超市应面向大学生推出经济实用、功能多样、具有良好性能的产品,以适应大学生求实的心理。同时,基于高校大学生家庭经济收入和年级这些结构性差异,具有多元化经营能力的超市,应根据自身的实力及经营特色,进行市场细分,然后再根据不同的目标市场进行产品差异化定位和营销,开发出不同类型和档次的产品,争取在款式、包装方面塑造产品的优势和特色,以满足不同消费层次的大学生需求。
企业除产品开发外,还要注重服务创新,以激发大学生的消费欲望。在提供一般性服务的同时,提供热情、富有人情味的服务和指导,体现对大学生的关怀与尊重,搞好产品咨询、信息传递与介绍工作,为其当好参谋,引导大学生理性消费。
注重同学需求开发产品
大学生群体在观念意识