文档介绍：第一单元
市场部的职能与
产品经理的角色
第一页，共42页。
医药市场部的职能与角色
现代营销组织的发展
中国医药营销的主要形式
市场部的业务职能
产品经理的工作描述
产品经理的业绩考评与职业发展
市场部与销售部的分工与协作
第二页，共42页。
一、现代营销组织的发展
仅有销售部门
销售部门兼具某些市场功能
独立的营销部门（营销总监→市场部→ 产品经理）
现代的营销部门（市场总监→ 产品群经理→ 产品经理）
现代的营销导向的公司（导向：以市场为导向）
第三页，共42页。
现代医药企业营销组织结构
第四页，共42页。
二、中国医药销售的历史
88－92年：杨森、施贵宝、史克等跨国企业，专业医药代表——专业推广活动（以学术为目标和导向，医生对学术支持的渴望还远远高于经济需求）
93－94年：国内新兴企业——临床观察费（组建销售队伍，收集临床资料，编写资料→医生→ 提供临床数据、病历→ 观察费）
95－99年：大多数医药企业——处方费（医药代表（鱼龙混杂） → 偏离学术推广的轨道→ 处方费水涨船高→ 恶性竞争→ 平衡点）
2000年：注重专业推广和市场营销（单纯的挂金销售不再具竞争力→ 差异化→ 核心竞争力→ 注重营销策划→ 区别其他企业与产品）
第五页，共42页。
用市场学方法管理销售工作
计划经济——生产导向
转型时期——销售导向
市场经济——市场导向
第六页，共42页。
市场就是需求 （market=needs）
销售：让消费者购买企业所拥有的产品。
市场营销：企业在有利润的基础上去满足消费者的需求。（需求：产品、包装、形象、适应症、用法用量）
P&G：心中想到，随处买到
市场部 销售部
（调研的目的：消费者真正的需求是什么？例如：脑白金广告：调研目标消化群：需要一份送得出手的礼品，并不太关心有什么用处。比如外出打工赚钱的，非白领）
第七页，共42页。
需求的冰山概念
行为
↓
态度
↓
动机/欲望
↓
基本需求
第八页，共42页。
市场营销
The object selling is to make the customer want what the company objective of marketing is to make sure the company has what the customer wants.
——Theodore Levitt
Marketing is looking at the business the customer’s eyes.
——Peter Drucker
Marketing is the identification and satisfaction of customer needs at a profit
——Institute of Marketing
市场营销就是在有利润的基础上使自己的产品或服务满足消费者的需求。
第九页，共42页。
企业规模发展
游击队/正规军
统一策划，统筹安排
资源共享，防范风险
新市场，新机遇
第十页，共42页。