文档介绍：如何管理偷懒的销售团队
销售团队的管理，难就难在对销售人员不是现场管理，销售经理抬头一看，身边一个人都没有，人
呢？上市场了，上市场干什么去了？恐怕天都不知道！
100 个终端销售人员，大约只有 10～20 个是“笨人”，会从早上八点半开完早会一口气干到下午六点
下班；大约 60～70 个是“正常人”，会在中午吃饭前结束全天工作，中午在饭馆里造假报表；大约 10～
20 个“聪明人”会一个小时内结束全天拜访任务，甚至仅仅打电话拜访几个大客户。
终端销售人员的工作现状真相大致如此，只不过这个真相，销售人员、主管们都知道，老板们都不
知道或者“强行不知道”而已。
如果管理跟不上，“聪明人”跷班后寂寞难耐肯定呼朋唤友，聪明人的比例会迅速扩张，此风气一旦
蔓延，经理们就会落入人民战争的海洋。千里之堤毁于蚁穴，多少企业终端深度分销工程轰轰烈烈开始，
垂头丧气结束，最终都是毁在团队管理失控，销售人员集体填假报表、集体跷班的现象之下。
作为管理者，你怎么去管这些企图偷懒，或正在偷懒的终端销售人员？
销售团队管理核心一：员工工作要固定
销售人员的管理是遥控管理，遥控往往会失控，要想遥控不失控，必须遥控变现控!怎么控?其
中一个理想化方法就是用录像机把员工昨天一天的工作录下来，第二天做回放——这显然不可能，
所以才出现了“线路手册”。
“线路手册”目的是记录员工行为、轨迹、工作内容。它把员工每天要拜访的客户规划成固定
线路。线路手册内含一图两表：第一页“当日拜访线路地图”。第二页“当日拜访客户明细目录”。
第三页之后是“当日拜访客户进货登记档案表”。销售人员每天拿着线路手册拜访客户，记录当天
的拜访、成交、库存情况和拜访时间等信息。第二天主管拿着销售人员昨天的线路手册复查销售人
员拜访效果。
“线路手册管理”虽然琐碎复杂、管理成本很高，却依然被大型消费品企业广为实践，其魅力
不仅仅在于为终端客户提供周期性服务让顾客满意。更重要的意义，在于通过线路手册把千千万万
个员工的每天工作固定化了，使主管第二天的检核有迹可循。
把员工工作固定下来，主管每日进行复查，这并非不信任，而是管理逻辑，尤其适用于基层团
队管理。否则成了隧道式管理，这头进去那头出来，中间是黑的，无法监控，坐等结果出现，很可
怕。
出差拜访经销商的区域销售人员行程无法完全固定，怎么办?让他们填写下周拜访工作计划，每
天再填写工作日报。如果你的企业比较高端，可以同时使用手机定位来核对员工的日报行程是否造
假。
重点不在于报表工具的形式，而是要把员工的工作固定下来，痕迹留下来，主管才可循迹查核。
在这个大原则之下，“线路手册”、“手机定位”、“行销人员工作日记”、“销售人员每日绩效
日报”、“终端拜访点读机(随时显示销售人员位置，同时销售人员随时可上传终端库存销售数据的
设备)”、“让销售人员每天在驻地的客户处用手机打电话到公司上报行踪”、甚至