文档介绍：目 录
第一章 拍卖标的描述及市场分析
第二章 拍卖工作方案
〔一〕准备工作
〔二〕拍卖工作方案及时间安排
第三章 拍卖风险揭示及对策
〔一〕拍卖流标风险揭示及的风险；二是拍卖“冒标〞的风险；三是竞买人恶意串通的风险。
〔一〕拍卖流标风险揭示及对策
拍卖流标是在拍卖活动中由于各种原因导致拍卖标的不
成交的一种现象。导致流标的主要原因是：〔 1〕竞买人对标的价值
难以准确科学的判断； 〔2〕拍卖人自身操作的经验缺乏；〔 3〕拍卖
人没有给委托方提供详实的参考意见。
为了有效防止拍卖流标，我们认为应重点把握好以下几个方面：
一、科学确定保存价
确定拍卖标的保存价，既是一种艺术，又是一种策略，它必须要与标的市场价相对应，假设保存价过高，就会导致竞买客户的流失，失去时机；保存价偏低或者出现拍卖时竞买人合谋， 那么会造成委托方应得利益损失。因此，拍卖人在拍卖前，应对拍卖标的进行充分的市场调研，全面了解标的情况， 在客观分析标的资源的根底上，按照“保存价从低，低开高走，宜低不宜高〞的原那么，给委托方提供科学参考意见。建议委托方科学、合理确定标的的拍卖保存价〔也称底价〕。标的保存价合理， 给竞买人以利润空间， 方能充分调动竞买人参与竞买的积极性，以形成剧烈的竞争气氛， 从而实现理想的拍卖成交目标。
二、招商宣传是关键
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招商宣传是否成功， 主要取决于拍卖人的运作能力和经验。 加大
宣传招商力度，借势创意，做好标的包装，宣传标的优势，扩大招商
范围，吸引众多的潜在竞买人积极参与竞买，方能确保拍卖成功。因
此，拍卖公告期要合理，给投资者必要的分析、决策时间；公告要尽
量扩大辐射范围，应同时在多家媒体、采取多种方式进行信息发布；
公告内容上应充分反映出拍卖标的的潜在价值； 做好公告的设计、 策
划，以发挥媒体的传播效应，提高宣传推介效果，以争取到更多的竞
买人，充分实现标的价值。
三、专业化运作是保证
我们经过多年的拍卖实践， 在众多的领域中都积累了丰富的拍卖工作经验，专业化程度日趋成
熟。
四、选择优秀的拍卖师
优秀拍卖师对拍卖技巧的灵活应用， 能激发现场竞买人的竞价热
情，有可能打破竞买人原有的参拍策略。拍卖师主持拍卖会，能否掌控、调节拍卖会现场气氛， 是确保拍卖会能否成功的关键。我们决定由公司首席拍卖师主持本次拍卖会。
〔二〕拍卖“冒标〞风险揭示及对策
在拍卖中，投资者往往自觉不自觉的突破原有的心理价位，志在必得，从而导致“冒标〞风险，为以后标的交割留下隐患。
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为防止拍卖中“冒标〞现象的发生， 拍卖人的操作实力、 经验就显得尤为重要。
一、详实了解、掌握竞买人的心理价位
通过与竞买人进行深度沟通，详实了解竞买人参拍的真实意图，切实掌握竞买人心态，做到心中有数，应对自如。
二、高度重视竞买群体心理的多种变化
我们将在掌握竞买人心理价位的根底上， 在拍卖会上密切注视竞买人的心理变化，适时、客观、合理的引导竞买人理性决策，将可能出现的“冒标〞问题消灭在萌芽状态，确保标的顺利成交。
三、严密制作拍卖规那么
针对此次拍卖标的，制作标准、科学的拍卖文件，对拍卖中可能出现的各类问题，与委托方充分进行沟通，作到详尽声明和约定。在竞买人办理报名手续时，让竞买人仔细阅读拍卖规那么，并签字确认，这样使买受人不想违规，不能违规，也不敢违规。
〔三〕竞买人恶意串通风险揭示及对策
拍卖中的恶意串通是指在拍卖活动中， 拍卖当事人为了谋取不法利益共同合谋实施的损害他人利益的违法行为。 竞买人相互之间的恶意串通主要表现在以下几个方面：〔 1〕竞买人之间相互约定一致压低拍卖价格；〔 2〕竞买人之间相互约定买受人或相互约定排挤其他竞买人；〔 3〕其他恶意串通行为。根据我们长期拍卖实践的经验，结合此次拍卖标的的特殊性，主要采取以下对策：
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一、全面掌握竞买人的竞买心理和行为
在拍卖活动前期， 通过与竞买人的直接接触， 用专业的眼光审视每个竞买人的真实心理和意图， 将竞买人内心存在的串通心理消灭在萌芽状态之中。
二、加强拍卖会活动的安保措施
拍卖实践中，