文档介绍：差 异 化 战 略
一、概述
差异化战略又称别具一格战略，是指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。这种战略的重点是创
造被全行业和顾客都视为是独特的产品和服务。实现差异避开价格竞争。
具体可从以下几个方面来看：
1）给企业产品带来较高的溢价。这种溢价应当补偿因差异化所增加的成本，并且可以给企业带来较高的利润。产品的差异化程度越大，所具有的特性或功能就越难以替代和模仿，顾客越愿意为这种差异化支付较高的费用，企业获得的差异化优势也就越大，在行业占有领先地位；
2）由于差异化产品和服务是竞争对手不能以同样的价格提供的，因而明显地削弱了顾客的讨价还价能力；
3）采用差异化战略的企业在应对替代品竞争时将比其竞争对手处于更有利的地位，降低了替代品的威胁，因为购买差异化产品的顾客不愿意接受替代品；
4）产品差异化会形成一定的壁垒 , 在产品差异化越明显的行业，因产品差异化所形成的进入壁垒就越高。
六、案例（一）海尔
产品差异化（ 1）功能创新
海尔生产了亚洲第一代四星级电冰箱。（ 2）制定严格的质量标准
在外观上，国家标准规定米内看不出来划痕，海尔标准为米；在噪音上，
国家规定为 52db，海尔为 50db。
（ 3）提供个性化产品
海尔的彩电系列，满足全球所有 28 种不同制式的技术要求，根据用户在彩电外观形状、色彩等方面的不同需求，提供相应的服务。
海尔的产品研发始终坚持以人为本的人性化设计，这些具备差异化而方便消费者的产品，迅速被消费者喜爱，使海尔能快速占领市场，在竞争中处于有利地位。
服务差异化
海尔将事务作为业务或产品，将企业对顾客的服务作为自己的分内之事。
例： 2000 年海尔服务网络通过 IS09002 认证、星级服务***和零距离服务； 2001 年的无尘服务， 8 年间实现了全部行业领先的 10 次服务升级。海尔服务差异化的核心就是追求用户满意最大化。
形象差异化
1）海尔精神：敬业报国，追求卓越；
2）管理模式：日事日毕，日清日高；
3）市场建设观念和服务观念：迅速反应，马上行动；
4）行为方式：真诚到永远。
市场差异化
1）细分市场：款式、阶层、外销和地域细分；
2）渠道差异化：实行集权制直供分销模式、辅之以特许经营店等多种形
式。
（二）贝因美
产品及品牌定位差异化
贝因美婴儿奶粉以 “国产高档精品奶粉” 为定位，迎合了国民的心理需求，看准了巨大的市场空缺。
“贝因美——婴儿专用奶粉” ，成功抓住目标顾客相信专家、崇尚专业的消费心理，巧妙占据消费认知的制高点。
产品成分及包装的差异化
贝因美婴儿奶粉品质一流，产品配方国内领先，添加的DHA+AA等在国内奶
粉中很少见。有封口拉链的立袋包装更是包装形态上的新突破。
重点销售区域选择的差异化
贝因美避实就虚，回避外资品牌的“三高”群体（高收入、高学历、高地
位）密集地，重点选择众多二三线城市和富裕乡镇作为销售区域，这是顾客大多集中之地。
市场推广差异化
贝因美仅是中型企业，不可能像