文档介绍：销售员培训之三
—— 销售
赵金辉
一、 前的准备 二、开场白 三、探询客户需求 四、推荐产品
五、确定下次沟通的时间
明确 的目的、目标
为到达目标所必须问的问题
设想客户可能会提到的问意花几百元钱来投资在这件事情上面呢？〞
在这种情况下，如果客户的答复是肯定的，那么接下来你所要做的产品介绍和说明，就是很简单地去验证你的产品和效劳是否能帮助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们就能够做出购置决定了。
找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点，可以使用假设问句法来询问你的客户。
例如你所销售的是健康食品，而一般客户可能最常见的抗拒点是疑心产品的有效性，那么你可以一开始就问他：
“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣购置呢？〞
使用这种假设问句法，让客户自己答复说：
“只要……，我就会买。〞
总结
让客户自己做出承诺。这样之后，只要你能证明产品是有效的，客户购置的意愿自然就会增加。任何一位顾客都不能被别人说服的，能够说服他的只有他自己。
5消除准客户疑惑的开场白
直截了当地消除客户了防范心理，取得准客户的信赖感，销售便成了顺理成章的事了
案例
日本销售之神原一平对消除准客户的疑惑，取得准客户对自己的信任有一套独特的方法：
“先生，您好！〞
“你是谁啊？〞
“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。〞
“附近最有名的老板？〞
“是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。〞
“喔！大伙儿都说是我啊！真不敢当，到底什么问题呢？〞
“实不相瞒，是如何有效的躲避税收和风险的事。〞
“站着不方便，请进来说话吧！〞
“……〞
总结
突然地销售，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。先拐弯抹角地恭维准客户，消除准客户的疑惑，取得准客户的信赖感，销售便成了顺理成章的事了。
消除准客户疑惑的方式有：
1、赞美、恭维准客户；
2、利用顾客见证；
3、切中对方要害。
提出相关的问题，并善意地为准顾客解决问题，做准顾客的朋友，是消除准顾客疑心的有效方法。因为朋友会跟朋友购置。
6感谢开场白
良好的个人修养总会给客户带去信任感和自我认同感。感谢开场白能在表现销售员个人修养及专业的同时，表达出对客户的尊重。
案例
“××先生，很快乐你能够接见我。我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟。我会很简要地说明。〞
总结
当你凡事都向人致谢的时候，你就会引起他们的自我肯定心态，并让他们对你心生好感。不管准客户为你做了些什么，你都要说声“谢谢〞，这样会让准客户更喜欢你，更尊重你。
7激发准顾客兴趣开场白
这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多,只要我们用心去观察和开掘,话题的切入点是很容易找到的。
案例
“您有一种已经证实能够在六个月当中，增加销售业绩达20%——30%的方法感兴趣吗？〞
对于这种问题，大局部人都会答复有兴趣。所以当你问完类似问题后，接下来必须马上说：
“我只占用您大概10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。〞
总结
在这种情况下，你一方面要提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你了让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。
顾客之所以愿意购置，是因为他有足够的购置动机。购置动机是促成购置行为的原动力。
8深刻印象开场白
虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，但是往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，从而决定了客户愿不愿意给你时机继续谈下去。
案例
有一位销售参谋去某家公司作了一次产品介绍，他就是用了这种问题及这种答复：
    “我们是本市顾客业里最大的一家公司。我们在这个产业中已有二十八年的历史，而且我们的母公司是业界一个拥有一百二十家最优秀关系企业的世界性集团。我们的名气是来自我们每收客户一块钱，就会为他省下五块钱。“
总结
这是一个非常令人印象深刻、引人注意的开场白。他让自己及他的公司被视为业界重量级的角色，最后他做成了价值好几万元的大型买卖。
这位参谋在产品介绍中提到了决定准客户是否向你购置的三大影响力：你的公司规模、公司在行业中的历史，以及产品效劳的市场占有率。
9引起注意开场白
那些不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
案例
康宁玻璃公司的一位顶尖销售人员有这么一那么有名的故事。他是全国平安玻璃销售量的总冠军。当他被问及如何去翻开销售对话时，他说，他会