文档介绍：户销售流程
制作人：德州智联房地产营销售公司
2007年07月13日
门岗轮
简单了
户型推
客户一~►
资料给
现场邀
定金补II解筹退
签订认购E克付,首付
。其中，与客户联系的方式最为重
要。
注意事项
?销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词。
?要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
?要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。
?电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。
?约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。
?应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理充分沟通交流。
3、位置：售楼部道大门入口处。
内容：迎客入门
前台侯客
基本动作
?执行轮值制度，客户由轮序接待的销售员负责接待和转交
?等候客户上门期间必须保持标准站姿和饱满的精神状态
注意事项
?等候接待期间除接待客户，不得擅离岗位
?轮序接待员在岗期间不离开参与其他与销售无关的日常工作
?轮序接待员在候客期间不得离开处理私人事物
基本动作
?客户进门，接等必须主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。
?销售人员应立即上前，热情接待。
?帮助客人收拾雨具、放置衣帽等
?通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。
注意事项
?销售人员应仪表端正，态度亲切。
?接待客户一般一次只接待一组。
?若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。不管客户是否当场决定
购买，都要送客到售楼部门口。
标准说辞
?您好，欢迎光临！我是东方花园的销售员XXX,请问您是第一次过来吗？（如果是）那由我先带您参观，
并给您作一个全面的讲解！您请这边走，首先给您讲解一下我们项目的大概方位以及社区规划。位置：楼盘
整体区位沙盘
内容：沙盘讲解
基本动作
?了解客户的个人资讯。
?根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品概念等的说明）
注意事项
?侧重强调项目的整体优势点。
?将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
?通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。
?当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。
标准说辞（详见述盘词）
4、位置：单体户型模型区
内容：单体户型讲解
基本动作
?根据了解的客户意向选择推荐具体户型，进一步判定客户意向
?根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣和优势卖点）
注意事项
?侧重展现户模的立体空间的实景感受
?初步与客户建立朋友的关系
?系统的了解客户的个人资料
标准说辞（详见项目户型说词）
5、位置：楼盘整体区位沙盘
内容：区域户型定位。推荐户型、幢号、单元，客户确认；
基本动作
?引导返回沙盘位置
?过程加深居住感受的联想，配合景观位置重述户型区域定位
?引导进行区域位置的落定
注意事项
?引导进行初步的位置指定，注意销售性说辞的淡化，结合客户感受进行引导
?控台注意现场气氛的营造和销售配合
标准说辞：（略）
6、位置：置业接待区
内容：置业商讨。计算房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定；
基本动作
?倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。
?在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍。
?根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。
?针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
?在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
?适时制造现场气氛，强化购买欲望。
注意事项
?入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。
?个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
?了解客户的真正需求。
?注意与现场同事的交流与配合，让销售经理知道客户在看哪一户。
?注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
?现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
?对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。
?不是职权的范围内的承诺应呈报销售经理。
7、位置：工地现场
内容：带看现场
基本动作
?结合现场现状和周边特征，边走边介绍。
?结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。
?尽量多说，让客户为你所吸引。
注意事项
?带看现场路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。
?嘱咐客户带好随身所带物品。
?详细了解客户实质性购房动机、日常生活环境、社交圈子和个人习惯。
?
8、位置：置业接待区
内容：入会登记
基本动作
?回顾之前客