文档介绍：第二单元：客户需求及心理活动
一、客户需求探析
二、如何了解需求
三、客户购房心理八大阶段
四、客户2大心理法则
五、客户购房2大动力源泉
六、客户内心的六大问句
一、客户需求
期待
表面需求
隐藏真实需求
卖客户想要的？还i闵老师已经上过课的课程资料\郑州狼性销售\
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第三单元：客户接待及沙盘介绍
动作一：
1、接待客户四步法
2、接待客户注意事项
3、如何判定是买主
动作二：
1、沙盘介绍思路
2、沙盘介绍案例
一、接待客户四步法
①微笑（表情服务）
② 问好（微笑迎接)
一、接待客户四步法
③ 自我介绍
（交换名片）
④ 寒暄拉近关系
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二、如何建立信任感拉近关系
微笑
专业
like
赞美
通道1：要发自内心的真诚地去赞美客户；
通道2：赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）；
通道3：赞美客户某一个比较具体的地方；
通道4：使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）；
建立信任感的四大方法
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讨论：如何谈客户感兴趣话题
Family家庭
销售员：您女儿真可爱，小辫子是您编得吧，难怪人们说，妈妈手巧，女儿俊俏，今年上几年级了？
Fecreation 娱乐爱好
销售员：听您哼这首歌，您也喜欢某某某？我去年还听了他演唱会呢，这首歌您哼起来很好听。
occupation 工作职业
销售员：您是做什么工作的？
客户：我是业余摄影工作者
销售员：哇，哪天给我拍几张个人照，我们经理也很喜欢摄影，你们碰到一起，一定有很多共同话语
money 财富
销售员：您在投资公司工作啊？能做这样的工作真让人羡慕哦，最近有什么股票和基金可以推荐一下吗？
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1、拿着道具如卷尺来案场体验
2、反复观看比较各种户型，关注一种户型。
3、对结构及装潢设计建议非常关注。
4、对付款方式及折扣进行反复探讨。
5、老客户介绍过来的新客户。
6、特别问及邻居是干什么的。
7、不断提到朋友的房子如何。
8、爽快的填写《客户登记表》。
9、主动索要名片并告知自己的电话。
10、经常说自己房子各方面不满意。
讨论:销售员如何判定可能买主？
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我就是随便看看！
问题解答1：
销售员：咦，听你口音是山西人是吗？
客户：对啊，山西的，你呢？
销售员：我老家也是山西的
答案1：套近乎
销售员：先生，我们这周推出了几个非常不错的主力户型，户型和价格都很有优势和竞争力，您看（指着沙盘模型）就在这个区域。
客户：哪里呢？
销售员：那您这边是考虑2房还是3房呢？您周边看过哪里的小区呢？
答案2：直入主题利益法
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客户看了一圈转身打算离开。
问题解答2：
销售员：先生，我可以请教您一个问题吗？
客户：什么事
销售员：很多客户来到我们售楼处都会了解下房型，价位之类的问题，您刚来就走，是不是我们有什么地方做得不到位呢？
客户：这倒不是，我想看看小户型，你们这里都是大面积的100多平方米的。
销售员：小面积的我们这里倒确实不多了，现在还有10几套，我们将模型放到这个角落，您可能没有留意到，我带您过去看看
答案1：主动求教
销售员：先生，我敢说，我们最好的一个户型您还没有看到吧！
客户：是吗？哪个？
销售员：您先和我说，您是想看2房的还是三房的呢？
销售员：我们有几套两房，通过两面的阳台都能看到园林假山，风景非常别致！
答案2：制造悬念
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三、沙盘介绍
大(外)环境
小(内)环境
企业介绍
项目规划与进展
外部配套
环境
内部配套
楼盘户型
物业服务
一、沙盘介绍思路
交通
项目位置
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沙盘介绍实例
XX 项目是由XX房地产开发有限公司投资开发的，逾资8个亿精心打造的集商铺、住宅、办公楼、休闲、娱乐为一体的高档综合性项目，该项目是古美社区的形象工程，省市政府扶持的重点项目之一，项目建成将后将成为本市新的亮点，古美社区商业的龙头。
XX位于XX路，地理位置相当优越，交通十分便利。项目（东南西北临……，交通……）并且周边配套相当完善，有学校、银行、邮政、医院、超市等等配套设施应有尽有，离这不远还有XX公园……
我们项目总面积XX，分为几大板块，内设有幼儿园、喷泉广场……（内部配套、结构……）
如推住宅：目前正在热销是一期住宅，户型有XX，面积从XX到XX平米不等，您可以根据你的需求任意选购……（再说一下户型的特点，内部配套如电梯、车库之类的）
像我们这大规模、高档次的住宅小区，在古美社区都是数一数二的，无论从交通、购物、上学等方面都非常方便……