文档介绍：关于怎样和客户交朋友
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前言
人们更喜欢从朋友而不是从销售员那里买东西！
美国销售之父-杰弗里·吉默特
《帕特森销售法则》
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谈下去。
◆ 有展开探讨的余地，便于谈论，并且在适当的时候能够转到销售话题上来。
◆ 共同点应比较自然，不能牵强。
◆ 共同点必须有内容，不能蜻蜒点水。
◆ 在距离拉近后，能够及时回到业务主题上，能够趁热打铁达成共识。
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怎样找到与客户的共同点
寻找共同点的方法之一：
关心客户，从客户需求入手。这需要销售人员在拜访客户、与客户交流之前，充分、认真地分析客户实际的、最强烈的需求，如果一开始就抓住了客户急需解决的问题点，客户必定愿意将话题继续下去，相反，如果销售员与客户初见面，就是十足的“商业气味”，那么客户基本上就不会购买你的产品，甚至不会给你机会让你背课文似地“背完”开场白。
PS：千万不要完全站在了自己的立场上，不要把自己知道的产品信息“复制、粘贴”到客户脑子里。而是要循序渐进地切入话题。如果不考虑客户的感受，不理会客户是否真的需要，那么即便客户肯花时间听你介绍，也会左耳听、右耳冒，不会记在心里。
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怎样找到与客户的共同点
寻找共同点的方法之二：
察言观色，按图索骥。一个人的心理与精神****惯与爱好，都会或多或少地表现在他的表情、服饰、谈吐、举止上。只要你善于观察，就会发现你们的共同点。
PS：必须通过“火眼金睛”发现共同点，然后围绕这个突破口进行交谈，当相互认识和了解了，以至像久违的朋友般亲热的时候，销售就水到渠成了
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怎样找到与客户的共同点
寻找共同点的方法之三：
以话试探，投石问路。面对客户，尤其是陌生客户，先提一些“投石”性问题，在略有了解后，就可以有目的地展开交谈。
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怎样找到与客户的共同点
寻找共同点的方法之四：
培养情感，把功夫用在销售之外。
◆ 与客户聊些工作和销售以外的话题，寻找与客户的共同点，加深了解。
◆ 对客户的经历和成就表示由衷的钦佩和赞赏。
◆ 对客户遇到的困难，在力所能及的范围内真诚地提供帮助。
◆ 对因个人的原因在工作中产生的疏漏和错误，要勇于承担责任，及时改正，并求得客户谅解。
◆ 对客户给予的帮助，报以真诚的回报。
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怎样确定客户的内在心理需求？
怎样确定客户的内在心理需求？
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怎样确定客户的内在心理需求？
“我对你们的产品没兴趣”
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怎样确定客户的内在心理需求？
原因分析：
◆ 有一点了解，但有误解，比如认为直销就是传销，所以没兴趣。
◆ 完全不了解，兴趣便无从谈起。
◆ 当做拒绝销售人员推销行为的借口。
◆ 确实了解，也确实不需要。
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怎样确定客户的内在心理需求？
应对办法：
方法一：客户兴趣导向。销售人员应事先花时间和精力通过询问、调查、观察与分析，了解客户特殊的喜好、兴趣，这样在沟通过程中才能找到共同话题。
方法二，利用客户好奇心。每个人都有好奇心，销售人员完全可以利用好奇心接近客户。
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怎样和客户交朋友之二《培养篇》
怎样通过电话联系客户
怎样向客户传递产品信息
怎样确定吸引客户的销售诉求
怎样通过有效联系建立客户友谊
怎样确定最佳的销售时机
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《交流篇》
怎样克服自己的销售障碍
怎样主动与客户交往
怎样把握交往的时机和条件
怎样展现自己的自信和成熟
怎样通过热情感染客户
怎样表达自己的交往愿望
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《拜访篇》
怎样提出自己的拜访请求
怎样建立良好的第一印象
怎样有效设计开场白
怎样有效利用他人的影响力
怎样给客户留下深刻的印象
怎样制造下一次见面的机会
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