文档介绍：销售教练技术
销售教练员的三大任务
Copyright 1996-98 © Dale Carnegie & Associates, Inc.
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销售教练员的三大任务
1、抓训练 TRANNING
2、团队建设 销售教练技术
销售教练员的三大任务
Copyright 1996-98 © Dale Carnegie & Associates, Inc.
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销售教练员的三大任务
1、抓训练 TRANNING
2、团队建设
3、抓业绩
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销售教练最应该做的是，提高销售人员的“市场生存力”
1 练兵
2 装备
3 精神
高额业绩和广阔的发展，是激励销售人员最好的良方
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如何激发大家对销售的兴趣与信心
企业愿景感召
自我实现感召
人物魅力感召
团队磁场感召
心灵快乐感召
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标准从哪里来？
1 标杆企业的分析
2 销售教练的理念多表
3 多数概率的总结
4 冠军能力的分解
5销售问题的反馈
6售后服务的反馈
7 团队智慧的整合
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如何常规训练
1单独练****2团队练****3小组练****4教练单独指导训练5 一对一练****6一对多练****7二对一练****8 二对多练****br/>一切从实战出发（沟通话术训练：介绍 价值描述、产品特利优
销售流程训练：拜访流程、回访流程、卖场“接客”流程
高效销售行为训练：销售礼仪、谈判坐立行、网络寻找客户
技能运用训练：直接打电话、拜访客户、卖场销售，教练指导训练，找出不足之处进行强化训练
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职业销售训练计划的制定
不计划，就是在计划失败。
制定训练计划的好处
1 训练目标更量化、具体化
2提高训练的系统化、针对性、有效性
3 将训练目标分解成若干独立而又彼此关联的训练任务
4规划了销售人员的现实状态到目标状态的最佳途径
5能更有效地控制销售训练过程
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构建团队的动力系统
什么是团队？由两个或两个以上的人组成的一个共同体，该 共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作解决问题，达到 共同的目标。
团队5P
1 目标：是团队存在的理由与价值，且这个目标是个人无法完成的。
2 人：是团队的核心要素决定因素。
3 团队定位：团队定位与成员定位。
4 职责职权分工明确，责任到人
5 计划 紧张有序，步步为营 。
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教练与团队的交流方式
权威独裁（适用于：团队形成期）
以自己的主观判断作为主要依据及工作方向1团队缺乏创造性 2 忽略了成员的真实需求，易产生不良影响 3成员无法真正成长
民主开放（适用于：团队成长期、团队成熟期）
对团队成员的反馈进行整合，以此确定工作方向及策略 1成员感受自己受到尊重，感受到自身的价值 2 能真实的了解成员的需求 3能更好的激发个体的积极性与创造性 4可大大提高团队的创造能力5 实现脑力激荡，集合大家智慧
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团队内部沟通管理
1构建和谐的沟通氛围
2保持团队沟通渠道的畅通
3团队内部冲突管理
4反馈信息的处理与整合
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教练同企业的沟通
1诚实、负责
2给上级出选择题而非问答题
3定期汇报工作的沟通
4训练和销售的沟通
5将自己的计划与方案及时沟通
6出现问题及时沟通
与各部门的沟通
1销售团队永远是企业的一部份
2与其他部门的合作，关系着团队的发展
3平等交流：以诚换真，沟通从“心”开始
4避免传 话：直接对话负责人
5需 要配合：提前打招呼以示尊重与友好
6指令有效：（可执行、量化、期限）口头+书面
7关注结果：及时跟进；清楚自己要的是什么
8出现问题：避免争执，以共同解决问题为导向
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最实用的沟通策略
1找到共同点 2 找兴趣点
3找关心点 4找开心点
5找祝福点 6 找赞美点（例发奖金）
7找需求点 8 找切入点
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团队文化三要素
物质是基础 硬件、团队环境、企业识别、待遇、、、
行为是关键 规则、制度、生产、销售
精神是灵魂 软件、团队信仰、团队价值观、团队精神、、
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团队凝聚力建设制度的基本原则
1团队高度重视
2加强制度重要性教育
3制度慎出，一出必严
4制度最怕朝令夕改
5制度面前人人平等
6奖励遵守制度的“邱少云”
7违反制度时处罚，刻不容缓
8不断优化，持之以恒
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销售团队的现状
1只问结果不问过程
2“态度决定一切”的误导
3心中无数导致心中无“术”
4好的没固化，坏的没总结
5想提升团队