文档介绍：*
东阿阿胶2021年
商业方案书
2021年10月21日
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目录
一、2021年度主要工作回忆
二、业务单元2021年战略要素分析
三、2021年到2021年战略规划
四、2021年到2021年战略举措
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1、2加强了店员鼓励、教育，提升了销量。
3、复方阿胶浆2021年工作回忆及主要成效
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6、新拍电视广告片，将拉动市场需求
2021年经过市场部科学运作，以消费者为导向，制作新的广告片，将进一步拉动第四季度的销售，目前正在以河南的较大力度投放进行效果验证。
7、考核导向调整
2021年5月份将市场考核，从“目标终端〞调整成“目标终端+完全分销〞，及时的调整了考核导向，使复方阿胶浆“深度分销〞得到牵引，极大促进了产品销售。
3、复方阿胶浆2021年工作回忆及主要成效
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阿胶补血颗粒（盆装）：明确定位，统一价格，聚焦重点，保障主推;
内生型市场投入，巩固重点终端， 突破县乡市场。
实施情况：
产品：普通礼盒与盆装颗粒组合销售；
价格：规范、统一渠道经销价和直供终端经销价，；
渠道：以终端定渠道，实施控制营销，优化直供终端，淘汰劣质客户，对违规客户实施禁销；重销区开发县乡商业平台，开展渠道至终端助销活动，实现县乡有效覆盖；
：重点终端巩固主推，开展体验培训、万人证言、体验装派送、捆绑买赠等活动，优化陈列和POP，营造销售氛围；
：内生型在湖南、江西阶段性投入电视、墙体、售点广告三维一体化传播。
成效：
1、阿胶补血颗粒体验营销活动提高了消费者尝试率和理解度，市场稳步发展。
2、江西阶段性广告投入拉动市场销售同比增长30%，而湖南效果较差。
4、阿胶补血2021年工作回忆及主要成效
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环境分析
行业分析
市场趋势及竞争分析
SWOT分析
战略五要素分析
波士顿矩阵分析
二 、业务单元2021年战略要素分析
责任部门：市场部(OTC销售线\直营)、保健品事业部、医院事业部
直营事业部、国际贸易部、子公司、驴皮原料部、研究所
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〔一〕环境预测
政策、法律环境分析
医改政策出台，产品进入医保目录、根本药物目录，机遇与风险并存
根本药物实行省级招标，企业风险加大；
高新技术生物企业减按15%的税率征收企业所得税
?食品平安法?实施，食品药品质量与平安管制加强
经济环境分析
经济增长放缓，消费动力缺乏，对保健品影响较大
货币政策影响现金流和资本周转周期
医药行业本钱费用率持续上升
社会文化趋势
消费者的保健意识不断增强
防病胜于治病的观念受到重视
消费心理渐趋成熟和理性
高品质、知名品牌医药保健品市
场将扩大
技术环境分析
国家加大创新药物开发投入，呈递增趋势
外资进入与企业并购大大促进“中小企业〞
中药现代化进程，大企业技术优势减弱
国家支持、企业加强具有自主知识产权新
药研发，创新药物成为焦点
?药品注册管理方法?和酝酿中的药典标
准力促企业标准创新
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行业竞争
状况
供给商的议价能力
Heading
购置者的议价能力
潜在进入者的威胁
替代品的威胁
1〕东阿阿胶的文化底蕴和独特
的地理优势明显，地方经济
开展的驱动力的驱使下，催
生更多同类产品；
2〕胶原蛋白类保健品上市将会形
成替代威胁。
1〕阿胶改为药食同源后，阿胶类
小企业的增加加剧了对驴皮原料
收购的竞争力度；
2〕国内驴皮供给网络趋于稳定
和集中，促使供给商议价能力增强。
1〕阿胶为药食同源后，利润空间大
，进入壁垒较低，导致很多食品业进
入
2〕国外大型生物药企在国内不断扩
张， 生物药将受到其影响；
1〕受经济形势影响，滋补消费
会更加理性和谨慎；
2〕食字号和中小厂家阿胶较多，
消费者选择空间较大；
3〕公司持续提价，局部低收入
消费者流失。
〔二〕行业竞争分析
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〔三〕市场趋势——阿胶
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〔三〕市场趋势——复方阿胶浆
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〔三〕市场趋势——阿胶原粉
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〔三〕市场趋势——阿胶补血颗粒
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〔四〕竞争对手分析——阿胶产品线
公司产品
竞争对手
产品名称
市场占有率
目标客户群
重点区域
优势
劣势
发展计划、策略
销量
售价
阿胶
福胶集团
阿胶
18%
城市中低收入中老年人
山东、广东、浙江
价格低、有一定的品牌效应，具有原产地标记注册证和中华老字号；采用高毛