文档介绍：2013年零售商分析
张新建 黎隆军
.
提纲
农资零售商的价值
农资零售商面临的新农资形势
零售商关注的问题
企业对零售商未来的能力要求
零售商必须进行的几项分析
零售店转型的“十二个工程40．呆帐、死帐。
41．上级供货商的流失。
42．没有支柱和长期合作的供货商。
三 零售商关注的问题
43．缺乏联盟、团队的支持。
44．竞争对手的恶意攻击。
45．对库存的掌控。
46．没有服务意识。
47．门店脏乱差。
48．产品同质化以后卖点的区隔。
49．对农民的用药技术不了解。
50．零售商对农民的品牌引导力度不足。
，人手缺乏
52. 无目标经营，对未来无规划，发展迷茫
53 无品牌经营，不懂如何塑造自己的服务品牌，品牌产品与利润的矛盾，品牌产品不挣钱，挣钱产品不好卖
54 无法真正锁定农民，特别是新出现的大农户和合作社。没有农户档案管理，没有财务管理
.
四 企业对零售商未来的能力要求
1．现款、不退货。
3．以公司产品为中心。
4．单品上量。
5．有基础量，有大的销量。
6．全力配合服务工作。
7．有推广能力。
8．声誉人品比较好。
9．理念相投。
10．零售商有专业的门店，专业经营农药（专营店）。
11．网络比较健全。
12．遵守游戏规则：不窜货、不砸价。
13．在当地的公关能力。
14．信用度好，遵守承诺。
15．了解产品性能特点。
16．对公司的忠诚度高。
17．能及时与厂家沟通销量、库存情况及应对策略。
18．处理突发事件的能力（比如药害）。
19．有推广高档次产品的能力。
20．及时与农民沟通产品效果，及时反馈。
21．及时反映竞品信息。
22．产品陈列要突出位置。
23．建立大农户档案。
24．对农作物的生产过程有全程的了解。
25．做示范试验，提供示范试验地。
26．零售商与协会建立良好关系。
27．零售商对农民的服务力要加强（农药器械）。
.
28．零售商和批发商做一些针对农民的促销品（比如洗衣粉、手套、脸盆、笔、背心）。
29．有示范园（果区）。
30．不要在年底提一些过分要求。
31．无不良嗜好。
32．不是合伙买卖，尽可能独资经营。
33．处理好家庭与事业的关系。
34．身体健康。
35．有合法经营资格。
36．安全防患措施。
37．有固定的经营地方。
38．有清晰的经营思路。
39．财务管理清晰
49．有团队意识。
50．有雄厚的资金链。
51．有积极向上的心态和做强做大的想法
四 企业对零售商未来的能力要求
.
零售商是会不断被淘汰的，总体数量会减少，原因有三：1 农药行业进入门槛不可能一直这么低，政府部门早晚会干涉和调控；2 农药事关食品安全和粮食安全，消费者的呼声日益高涨。如今的行业“乱象丛生”不可能一直这么持续下去。正所谓“大乱才能大治”，只要“治”，就会有一部分零售商出局和被淘汰；3 行业发展使然，农药行业将步入微利时代，土地流转、承包和集中、种植大户和专业合作社不断涌现，政府部门力推“统防统治”等，已经人人皆知，既然如此，还用的着这么多零售商吗？即使是现在，农民团购、种植大户购买和政府采购的渠道主要是谁？肯定不是零售商处，而是经销商处
.
零售商必须思考：
农资经营的本质是什么？（解决作物问题，增产增收，性价比最高）
将来的农业发展方向是什么（国家农药政策及对应的农业及新农村政策）
将来的种植群体是谁？他们真正的需求是什么？---系统、科学、高效的作物的解决方案和最快捷、最放心、最全面的综合服务（成本、丰收之喜）
.
转型
思维的转变、经营模式的转型、营销方案的改制势在必行。但是他们
都基于农资本质的方向和要求
服务者—解放劳动力
土地集约者---综合能力
技术传播者---绝对专业
1、成为土地的技术服务者-------本土化、绝对专业、有非常好的口碑
2、成为土地的承包者或者操作者-------成为专业化合作社的建立，拥有强大的农药器械
3、成为土地的农事操作及化学防治的服务者-------如“统防统治”系统
4、成为当地的农资配送和服务平台（站在中国土地国有化和不健康第三方操作及中国土地本身地形不容易连片管理，同时也严重制约了土地节约化管理的步伐）
.
五 零售商必须进行的几项分析
1 终端环境分析
2 需求分析
3 竞争分析
4 服务分析
5 大户分析
6 竞品分析
7 供应商分析
.
1 终端环境分析
1）、寡头式零售大终端会出现。一个区域（乡镇）将出现寡头式格局，80%的销量由该区域前两个终端获得。
2）、无法提供技术服务的终端将被淘汰出局
3）、终端农资店要逐步、演化成小区域性龙头组织，或演化成