文档介绍：1 巧用“激将法”,让犹豫的生意好做八八六十四家皮鞋店构成了“步行一条街”一道亮丽的风景。风景是不错, 橱窗里的样品鞋天天犹如鲜花店的鲜花一样, 被店老板收拾得争奇斗艳, 夺人眼目。可生意难做, 大部分店老板都皱着眉头, 与橱窗里争奇斗艳的皮鞋形成巨大反差。刘明生的“明生鞋店”情况就大不一样,老板们称刘明生有绝招。“什么绝招呢? ”带着这个疑问,笔者求教小店的刘老板, 原来, 他的“绝招”就是“巧用激将法”, 让犹豫的生意好做了。有一位女士看中了该鞋店的一双新式皮鞋。她站在柜台前翻来覆去地看, 问一些无关紧要的问题。很明显, 她看中了这双新式皮鞋, 但又因它的价格太贵而犹豫不决。刘老板猜透了这位顾客的心思, 于是上前对这位顾客说:“如果这双鞋的价格不能令你满意,您是否再看看别的? ”“不不不,就要这一双。能不能优惠一些? ”“能,给您优惠 10元。”刘老板说道。就这么简单, 这位小姐很坚定而干脆地买下了那双皮鞋, 前后不到 10 分钟。刘老板的问话乍听起来似乎很简单, 但仔细琢磨, 很简单的问话当中实际上藏有很深的奥妙, 它有效地激发了那位小姐的好胜心, 所以, 这笔犹豫的生意果断地成交了。那么, 人们不禁要问: 犹豫的生意怎么就好做了呢?激将法是怎样刺激顾客的好胜心?掌握这门营销技巧难吗? 首先说:犹豫的生意最容易“黄”。在实际生活中,人们都清楚:有 2 的人好高骛远、貌似强大, 有的人好胜心强, 有的人优柔寡断, 有的人干脆, 有的人忸怩……这是每个人的不同特点, 但这些特点在特定的场合表现出来后假如遇上别人语言上的刺激, 那么,她(他) 又会马上向相反的方向转变, 并且表现得非常坚定。仍以上述刘老板接待的那位女顾客为例, 假如刘老板不吭声, 任那位女顾客“自由选择”, 那位女顾客很可能在“犹豫不决”中放弃购买。再假如刘老板换另外一种语言劝说那位女顾客,比如说:“这是今年最流行的款式。”或者说:“价格不贵,不信您去别处转一转。”再或者说:“买不买?不买问这么多干嘛? ”甚至说:“好东西哪有不贵的? ”会出现什么效果?十有八九不理想。所以说, 犹豫的生意最容易“黄”,可犹豫的生意在“激将法”面前又最容易成功。其次,“激”之效应,是通过触发有些顾客的好胜心,促使顾客在犹豫不决时作出果断的购买决定,是一种极佳的营销技巧。第三,掌握这种营销技巧的基本要领。 1. 确实看出顾客在选择商品时犹豫不决的神态。 2. 用循循善诱的激将语言, 诱导顾客而不是挖苦顾客、伤害顾客的好胜心。比如刘老板的一句:“如果这双鞋的价格不能令您满意,您是否愿意再看看别的? ”这不仅尊重了顾客, 频频使用“您”这种敬辞, 未说出顾客“嫌价钱贵”的俗语, 而是采取了婉转的语言方法将各自内心的情况沟通,尤其是后半句“您是否愿意再看别的”,一下子点中了顾客“犹豫不决”的要害, 促使那位顾客犹豫不决的心态向决断方向快速转化, 结果生意愉快地成交。值得一提的是, 有的老板和营销人员往往是不猜顾客的心理变化, 不看顾客挑选商品时的犹豫不决的神态, 不分析顾客表面上看 3 与购货无关紧要、实际上是喜欢的话,就不耐烦,说些不中听的语言,结果到手的生意却丢了, 甚至反目成仇地得罪了人, 给自己的生意制造了种种不确定的隐患, 实在是商家之大忌。有的商家生意不好做, 仅仅认为是“竞争对手过多”的原因,