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软件销售流程
一、             目标客户挖掘
〔一〕.     目标客户定位〔六要素〕
1、    企业规模
l         人员规模：
分销批发企业20人以上
生产型销售型企业50人以上
l 机联络你业务关键人
1、    正常沟通迅速了解企业状况并找到你应当找人
2、    资料呈递
3、    疑问解答
4、    了解其心理
5、    建立感情
〔五〕.     获得见面时机
二、             寻找强迫事件因素：
1.       企业高速成长，现在有管理方法与工具已经没有方法进展有效管理、实时管理。
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2.       企业要执行新经营战略、建立新商务模式，需要新管理工具。〔企业准备要搬迁新、更优秀、更大办公地址，会更新设备与工具，也可以视为强迫事件〕
3.       企业原有管理软件系统技术落后、BUG多、产品功能简单、行业特殊性或本企业特殊性业务无法处理；软件公司〔含代理商〕无法提供良好软件售后及实施效劳。
4.       企业各部门协作能力、信息交互能力弱，影响公司整体运作效率。
5.       企业主营业务流程管理上存在漏洞，造成诸如：货品丧失、销售时机损失、坏帐现象严重等问题；问题发生后，由于无法或非常难于进展调查与分析，故而无法界定责任，而造成权责不清。
6.       无法按经营需要，建立完整客户档案数据库，并对客户资源进展管理；减少业务员离职后带走客户资源、工作交接不清晰、不完整而对公司业务造成损失。
7.       CRM系统与进销存系统之间信息不能够严密结合起来，进展数据上交互与信息深度挖掘。
8.       在销售过程之中，为了要求客户在某个时间段内成交，提出在某时间段之前购置是优惠期说法。
9.       主开发人员拥有丰富从业经历与专业知识
10.    厂商要求其必须应用管理软件来提高管理水平。厂商要求报表。
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11.    提高企业核心竞争力要求。别人有了，我没有。我是最领先企业，要不断地使用最新、最好管理工具。
三、             确认销售时机真实存
Ø         客户有何要求？确认客户关于功能、技术、应用范围需求。
Ø         购置并应用企业管理软件，客户要解决关键问题与实现目标是什么？
Ø         谁是工程发起人？谁会参与该工程？〔明确联络人、参与者、决策者，开展内线与支持者〕
Ø         该工程如何配合客户经营策略改变？强迫事件对此适用性条款筛选，并夸张强迫事件对它负面影响。
Ø         客户生产哪些或销售产品，提供哪些效劳？
Ø         主要有哪些市场？〔以分销、批发、零售哪种方式经营〕
Ø         有哪些主要客户与合作伙伴？我们有没有其他人脉网络与之相联？我们典型客户对其有多大影响力
Ø         客户收入与利润趋势如何？客户上一年度营业额及本年度预计营业额是多少？
Ø         与同类公司相比〔特别是我们已成交客户及正在与我们进展商务谈判客户〕，客户财政状况如何？
Ø         客户财政前景如何？
Ø     