文档介绍：分销红海：长虹佳华的加减法
晓 轩 分销商如何发挥价值应对挑战,是新产业环境下的新课题。
2007年以来,中国的IT分销内外部环境不断变化。IT产能过剩,市场竞争的白热化,使整个供应链利润不断受到挤压,IT厂商的倒闭、兼分销红海：长虹佳华的加减法
晓 轩 分销商如何发挥价值应对挑战,是新产业环境下的新课题。
2007年以来,中国的IT分销内外部环境不断变化。IT产能过剩,市场竞争的白热化,使整个供应链利润不断受到挤压,IT厂商的倒闭、兼并等行为更是直接影响到IT分销商的经营运作。而IT零售商和SI(系统集成商)等下游合作伙伴的话语权不断变大,也使分销商在整个供应链中的地位被削弱。在这样的市场大环境下,IT分销商正在积极变革以求应对之策。长虹佳华的策略是“加减法”并举,向做强的目标迈进。
减法:协同分销控成本
“想在整体上领先,必然要先做好减法。这个减法不是简单意义上的减少分销成本,而是全方位地进行重塑,从品牌到企业整体架构,直到上下游资源的整合。” 长虹佳华负责分销业务的的副总裁梁军这样说道。据梁介绍,长虹佳华思考许久,最终提出了协同分销这一理念。所谓“协同分销”就是将上下游合作伙伴看做一个共同的整体,谋求所有参与者的共同利益,从而实现“客户为本、渠道制胜、资源整合”的目标。
长虹佳华认为可以把分销看做是一个过程,一个流动与层层递进的标准化过程。这一过程的核心是营销人员的管理、培训与执行的过程,当这个复杂的营销人员网络进入正常运作时,便可见到其强大的营销能力,这就是长虹佳华强调的分销一体化。
同时,为了发现分销机会,长虹佳华联合上下游合作伙伴,从新产品或已上市的产品知识、技术、应用等方面,对销售代表进行全面的培训,并针对相应的机会点与利益点,设计分销程序,以取得更大的成功机会。
此外,长虹佳华还在尝试一些新方法来加强下游代理商管理,例如给代理商贷款以及长虹佳华联合博科、HDS 等上下游合作伙伴共同发起“诚信分销联盟”。
加法:专注行业 打造独有资源
“从整个分销行业内来看,长虹佳华还处于弱势。”长虹佳华副总裁梁总认为,市场的竞争将越来越激烈,整个行业的发展将逐渐向几大“寡头”倾斜。长虹佳华要做的就是专注在行业客户,专注在自己擅长的领域,做最强的分销商。
“专注行业客户,打造自身独有资源,实现业绩增长,这是分销商最好的加法。”梁这样说道,长虹佳华的存储产品分销业务在业内颇为有名。
“我们存储做到第一应该说有偶然也有必然,偶然就是在刚进入分销行业时,企业必须要找到一个突破口,我们首先要保证活下去,就选择了在当时处于市场起步阶段的存储分销。到了后来,尽管企业越做越大,代理的产品线也逐步扩张,但我们始终将存储分销作为自己的强势业务坚持做下去,所以才有了存储分销第一的位置。”据梁介绍,长虹佳华下一步要进一步巩固长虹佳华的强势业务,特别是在存储分销方面。目前,投资3000万元的数据方案实验中心已经落成,这个中心最大的特色就是为存储厂商、渠道合作伙伴、用户各方面提供了一个技术交流、技术培训、产品评测、产品展示的平台。更重要的是,由此,长虹佳华将技术资源、人才储备都整合起来,为客户提供全面的解决方案。
此外,