文档介绍：拉赞助可分为四个阶段:策划、交涉、落实、反馈。每个阶段有不同的工作重心及应对方法。一、策划阶段。首先,策划的目标要明确:说服对方,使之与你建立合作关系。如何说服?这是问题关键。我认为,整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上的,即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。(一)对方需要什么?虽然需求各不相同,但是归根到底,有一点是很明确的,即对方希望通过合作产生宣传效益,进而带来经济效益;希望投入 1 块钱能给他带来 10 块甚至更多的收益(二)我方优势何在,如何发挥?这是对前一问题的回答,是说服对方与你而非与他合作的依据。(三)两者结合,分析双方合作的基础,提出使对方宣传效益有起码保障的合作方案, 即策划书。当然, 做策划书之前, 首先要根据以上思考作调查研究, 寻找可行性较大的合作伙伴, 尽可能做到有的放矢。做策划书时, 务必注意自我定位, 即要强调是平等的合作伙伴关系: 你提供财力, 我提供人力, 我们一起把活动搞好; 我得到你的支持使活动顺利开展, 你在活动过程中得到广告宣传, 此外, 须坦诚以待, 能做什么, 不能做什么, 有什么优势, 可以如何发挥……一目了然, 绝不开空头支票, 力求让商家看完你的策划书有这种感觉: 你是负责任的,你是有经验的,你是替他着想的。校园策划书一般有几个组成部分:前言, 活动介绍,工作计划,宣传计划,商家补偿计划,经费预算等等。二、交涉阶段。首先应该注意一些礼仪上的细节问题, 比如(1) 衣着整洁, 并尽可能稳重些(2) 不迟到,(3) 无不良****惯, 如抠鼻子, 挖耳朵, 跷二郎腿, 讲粗话……这些问题务必十分注意, 尤其是双方初次见面的时候。当然,这就要求我们平时就要养成良好的****惯。以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题, 事实上该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题, 真正目标是确立合作关系。当然, 前提是态度要诚恳。能做什么, 准备如何去做, 要求明确而详尽, 特别要注意的是, 没有把握的事项不能随意答应下来, 因为这些讨价还价将是协议的条款依据, 一旦签约, 白纸黑字, 是要负法律责任的。交涉过程中, 应该强调的是宣传方式,即你能做什么,准备如何落实而不是一味夸大宣传效益; 那我就谈了三层意思: (1 )我方的价格是很实在的,而且基本上都用在宣传方面,我方是有诚意的;( 2) 一起把活动搞好,是我们的共同目标,必需的经费是不能“偷工减料”的;我方价格很实在, 所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中, 而应该商讨如何保证把活动做得最好,这才是对双方都更有利的三、落实阶段。在很多同学想象中,拉赞助仅局限在前两步,以为拿到钱就结束了。其实这是一种误解。签合同,拿到钱,只是合作的开始,真正的工作刚刚展开, 比如还要落实协议条款,还要提供反馈资料。对于协议条款的落实问题, 不仅仅是态度问题, 还是性质问题, 决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。四、反馈阶段先回答一个问题:为什么要反馈? 首先,要求反馈,这就鞭策你把承诺落实到位,工作做到家。; 其次, 从学****和锻炼的角度来看, 只有反馈, 与商家多沟通才能总结经验, 吸取教训, 从而得到提高。第三,广告就是投资,投资就有风险, 因主观原因,谁都不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意( 更何况有些商家的期望值过高), 那么在反馈过程中