文档介绍：奥克斯空调再战广东
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作者: 经过长时间的蛰伏,奥克斯空调又高调在广州亮相。
2006年4月6日,奥克斯空调营销总经理郑宏伟、策划总监李晓龙、市场总监斯认为3级能耗比空调“性价比最高、覆盖人群最广”,因此今年他们已加大马力生产名为“省钱王”的3级能效空调。
而就在新闻发布会前一日,就有10万台“省钱王”空调被运抵广东,作为其实施“广东攻略”的战斗武器。
三场“战役”:“游击战”转向“正面战”
广东市场,在奥克斯空调眼里一直有着特殊的价值。
“4月初,正是广州绣球花开放的季节,在往后1个多月的时间里,这种美丽的花儿将由温暖的南方向北方依次开放,而我们的三大战役,也将紧跟着绣球花的花讯,一路往北推进。”郑宏伟在介绍其杀气腾腾的作战步骤时,语含诗意。
据了解,郑之所以选择在广东打响今春空调大战“第一枪”,不仅仅是因为这个发达省份年销空调超60亿元的巨大市场容量,也因为它是几大空调“大佬”的“老巢”,这使其无法避免地成为外来强势晶牌全力争夺的“空调重镇”,还有一个原因是,受地理位置的影响,广东是国内天气最早转热的省份之一,奥克斯空调确定在4月的第一个星期里掀起“广东攻略”,显然是想抓住眼下广东空调旺季市场启动的契机。等上海、北京两地在5月初及同月中旬也次第迎来空调销售旺季之时,也即是该企业继而发动“上海攻略”和“北京攻略”之日。
而在此前,种种迹象表明奥克斯空调在广东早已悄然开始动作:年后的2个月里,他们相继取消了早年分设在江门、东莞、汕头、深圳、海口5大地市级营销中心,转而在广州成立空调销售有限公司,据称,这是奥克斯空调12年来首次对区域性营销中心启动这一形式的组织结构调整。据其华南区域总监张华介绍,过去将几大地市级营销中心分设各处,是为奥克斯空调在所在地打基础,将市场基础工作做得更细:如今在品牌、渠道、推广等诸多条件成熟后,就须将小股作战部队“胜利会师”,以组建成政令统一、集中火力、系统作战的“集团军”的形式参与“广东攻略”,便于统筹规划、整合资
源。
这位“广东攻略”的实际“执行总指挥”,显然对总部把“三大战役”的首站放在广东感到非常满意。他相信该省市场将是奥克斯“足球牌”策略下最先也是最大的受益者――因近期即将在广东率先开展的买空调送世界杯全程游、送球星签字大礼等系列活动,可望有效迅速提升销量。为此,在即将到来的销售旺季,他们已计划在全省范围内“投放”千名导购员和千名安装工。张华还透露,为了“攻打”广东,总部还专门开发了十余款专供机型。
对于奥克斯空调来讲,从3年前喊响“打到广东去”,到再次呐喊“打下广东”的口号,也许正是体现了奥克斯空调由早年相对单一的价格战、成功过渡到“由价格战推动价值战”的新高度上。用其营销总经理郑宏伟的话来说:“广东攻略的启动,本身就充分体现了奥克斯欲进一步与粤系空调巨头短兵相接、争夺霸主的决心。”
三大预言:“剩者为王”时代来临
奥克斯空调的成名和精明都源自其经常将行业内已经成为共识的所谓隐蔽话题,最先抛给公众与媒体,用真诚与沟通建立相互的信任。
从其1994年正式介入