文档介绍：营销模式变革
凸显顾客价值
四种营销模式的演变
在营销的发展过程中,营销模式经历了4P、4C、4R和4V,顾客价值的研究意义也日渐凸显。
(一)第一代营销模式:短缺经济时代的“4P”营销组合论
4P:
产品(product)
价格(price)
地点(place)
促销(promotion)
以4P代表的以生产为中心的营销四要素组合的总称。从全球来看,这一营销产生于19世纪后期,盛行于20世纪初叶。
(二)第二代营销模式:饱和经济时代的“4C”营销组合论
4C
顾客的需求和期望(customer)
顾客的费用(cost)
顾客购买的方便性(convenience)
munication)
第一,忘掉产品,记住顾客的需求与期望。
第二,忘掉价格,记住成本与顾客的费用。
第三,忘掉地点,记住方便顾客。
第四,忘掉促销,雇与顾客沟通。
(三)第三代营销模式:客户经济时代的“4R”营销组合论
4R
关联(relativity)
反应(reaction)
关系(relationship)
回报(retribution)
第一,与顾客建立关联
第二,提高市场反应速度
第三,关系营销越来越重要。
第四,回报是营销的源泉
(四)第四代营销模式:新经济时代的“4V”营销组合论
4V
差异化(variation)
功能化(versatility)
附加价值(value)
共鸣(vibration)
第一,顾客是千差万别的,在个性化时代,这种差异更加显著。
第二,功能弹性化。
第三,附加价值化。
第四,共鸣。
第一,顾客是千差万别的,在个性化时代,这种差异更加显著。
从某种意义上说,创造顾客就是创造差异。有差异才能有市场,才能在强手如林的同行业竞争中立于不败之地。差异化营销一般分为产品差异化、市场差异化和形象差异化三个方面。

第二,功能弹性化。
功能弹性化是指根据消费者消费要求的不同,提供不同功能的系列化产品供给,增加一些功能就变成豪华奢侈品(或高档品),减掉一些功能就变成中、低档消费品。消费者根据自己的习惯承受能力选择其具有相应功能的产品,20世纪八九十年代,日本许多企业盲目追求多功能或全功能,造成的功能虚靡使功能缺乏弹性,而导致销失败就是典型。