文档介绍：家乐汤宝调研报告
目录
背景和目的
总结及下一步的建议
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我们的多角度发现及指引
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活动概况
背景和目的
背景及目的
背景
汤在中国的重要地位：
宁可食无肉, 不可食无汤
一炉美味营养的浓洁干净，因为是食品，卫生尤为重要
加强物料的维护，POSM有褶皱
指引七：
促销买赠形式及促销员的影响
促销买赠形式
消费者喜欢“活跃”的商家——看看我们和她们
浓汤宝
试吃桌色彩鲜艳，醒目吸引
新品现场演示，使流动人群驻足尝试
促销员不厌其烦，讲解产品，售卖
挂架有特色，整齐，且方便拿取
太太乐
陈列简单
只有买赠，没有试饮
促销员几乎不叫卖
聚集人气，活动效果好
人少，产品难以与消费者沟通
促销员影响
促销员：有74%被访者，认为她干得很好：
促销员影响
她有感染力，能准确传达产品信息，现场代言“浓汤宝”，吸引经过的顾客
她值得信任，煮汤技巧娴熟，能与顾客分享自己的煲汤心得和技巧，令人觉得她是爱厨之人，有共鸣
她是好妈妈，让孩子们感到很亲切，孩子们喜欢她
31%的试吃率
反面例子比较—同门店“豪吉”买赠
促销员不卖力，偷懒
无人问津，厂家白花钱了
指引八 ——严选促销员
严格挑选贴合产品形象的促销员
性格外向,具有较强的沟通能力和亲和力
年龄25-35，要求能说会听本地方言。（精通本地方言最佳）
具备基本烹饪技巧，符合家庭主妇类型
有两年以上店内促销经验的优先
全面细致培训、考核促销员，保证上岗质量
指引八：
参见：闪创《家乐促销员招聘问卷》
销量对比
促销前后平均增长率3030%
促销期间各口味销量亦逐日平稳上升
目前操作的直接结果
销额对比
促销前后平均增长率3030%
促销期间各口味销额亦逐日平稳上升
目前操作的直接结果
原因：
浓汤宝8月2日正式推出市场，2-8日期间没有ATL和BTL的支持，只是通过门店的铺货进行渠道的暖身
成效：
9-12日的店销测试，初步出击已收到不错反响，短期刺激了销量
知名度和尝试率在测试门店有一定的基础
预计：
居于4天测试的基础，预计8月13日至9月下旬店销战役正式打响前期间，测试门店销量及销额会持平稳的增长
口碑反响和充分的前期准备，为9月下旬活动提供了充分支持
目前操作的直接结果
总体发现得出的下一步建议
下一步建议－－共八大要点
巩固，扩大高的品牌知名度，发展新的品牌追求者：促销员要在说辞中不断重复家乐的品牌知识
重点推介受欢迎口味鸡汤(45%)，扩大受欢迎口味的门店陈列面积
乘胜追击，不放弃任何一个售卖机会，因为94％的人将可能购买
巧妙宣传卖点（76%被访者喜爱浓郁口感） ：促销员售卖时，三个卖点的排序应该是：口感浓郁-营养美味-方便省时
帮顾客精打细算：分析对比，突出“浓汤宝”物美价廉
促销员可向消费者强调赠品的稀缺性：以赠品来吸引顾客购买
陈列形象拥有强烈的视觉效果，首先从视觉上引起顾客的注意
严格挑选、筛选促销员，保证上岗质量
第二部分
如何有效提高促销的效率和效果？
其他发现
工作日及周末的差异
覆盖率、试吃率和购买率对比
每锅间隔时间流失率对比
人流量、销售成绩及促销员表现对比
工作日与周末的店内购物高峰期对比
其他消费群的差异
孩子对购买的影响
老人对购买的影响
其他发现
调研方法：
方式：现场暗访
时间划分：以每锅汤的消耗为一个测试周期
样本量：促销区域经过人流量
对象：已经尝试产品的消费者，女性占90%
数据获取：
目测促销区域经过人流量、试吃人数及购买人数
分别取两天数据的平均值
我们要解答的第一个问题：
一名促销员，八个小时满负荷运作，是否足够带来最大化的生意结果？
平时（周一至周五）是否足够？
周末是否足够？
其他发现
平时工作日和周末的人流量覆盖率对比
平时日 覆盖率 周末 覆盖率
促销区总人流量 4363 4985
促销时段人流量： 1664 2075
试吃量（尝试）： 508 % 637 %
消费者拿取量（购买）： 158 % 201 %
其他发现
平时工作日和周末的试吃率和购买率对比
平时工作日 周末
试吃率： 31% 31%
购买率： 31% 32%
其他发现
结论： 平时工作日和周末人流量覆盖率、试吃率和购买率对比发现：
工作日和周末的试吃人数覆盖总人流量分别为： %%
工作日和周末的购买人数覆盖总人流量分别为： %%
工作日和周末的试吃率（31% vs. 31%），购买率（32% vs. 31%）
其他发现
平时工作日的流失人流量
每锅间隔时间对消费者