文档介绍：公司销售流程
第一步客户分析
销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团
队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售
计划。
开始标志:锁定目标客户
结束标志:判断并发现到客户的愿景
中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的产品要求。销售人员必须全面、
完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。
开始标志 : 与关键客户建立约会以上的客户关系
结束标志 : 得到客户明确的需求（通常是书面形式） l 完整清晰和全面的了解客户需求 :
目标和愿望: 客户近期的目标, 例如经营目标，主要包括客户的增长、盈利和资
产效率的目标。
问题 : 在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服
务相关的障碍。
解决方案 : 帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。包含问题分析、整
体解决方案、步骤、产品服务的使用时间等等。产品和服务: 在客户的解决方案中
需要采购的产品和服务。
采购指标 : 解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求。
l 判断客户采购阶段
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第四步呈现价值
销售不仅仅是与客户之间的游戏，销售做的再好，但是竞争对手只要好一点
点，就可能前功尽弃。呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分
析。
开始标志得到客户明确的需求（通常是书面形式）结束标志开始商务谈判
竞争分析: 逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪
些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。
竞争策略: 分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客户有不好
的影响。针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到
解决方案，与客户进行沟通。当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。
制作建议书 : 对于大型采购，销售团队往往要向客户提供建议书，建议书应该
以客户需求为核心并包含以下
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解决方案 : 包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个部分，全面清
晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。
报价 : 针对方案中所有的产品和服务的报价，并进行分类和汇总，便于客户理
解、计算和确认。
资信文件: 可以证明公司具备投标资格的文件，通常包括营业执照、产品说明
书，公司介绍等等。
呈现方案: 在大型采购的招投标中，向客户介绍方案是十分重要的环节，销售
人员应该掌握有利的销售呈现技巧。在整个过程中，包含了以下步骤 :
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第五步赢取承诺
价格始终是客户关注的焦点，销售人员在这个阶段中与客户围绕价格和其他承
诺达成一致。通常对于简单的产品销售和大型采购，销售人员有不同的销售步骤。
开始标志开始商务谈判
结束标志签署协议
简单产品销售: 通常适用于销售周期较短的金额的大的采购之中，客户不必要
为了这样的采购举行正式的谈判。
识别购买信号: 客户详细询问价格、服务条款，产品功能等行为都是明确的即
将购买的信号，销售人员应该迅速识别购买信号推进销售进展。
促成交易 : 采用暗示的方式在避免客户反感的情形下自然地促进客户承诺购买，常用的方法包括直接建议法、选择法、限时促销法、总结利益等方法。
Upsale: 从客户实际需要出发，提议客户购买一些相关产品，为公司创造最大
化的销售收入和盈利。
l 谈判 : 与客户针对价格、付款条件、到货时间、服务条款等达成一致。谈判
包括了解立场和利益、妥协和交换、让步、脱离谈判桌和达成协议五步。
分工和准备: 在谈判前，应该事先对谈判的参与者进行分工，明确每人的职
责，然后确定己方在谈判中最底线以及预期的满意结果。
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立场和利益: 销售人员要不要陷入价格的纠缠，而应该首先了解客户在谈判桌
上需要得到的利益是什么，以及这些利益的重要顺序，掌握整个谈判的框架，
这是妥协和交换并达成双赢协议的基础。这些寻找对方底线和让步 : 谈判是双方各
自让步的结果，让步的方式和幅度还直接对客户产生暗示的作用，左右以后谈判的
过程。让步的原则是让步的幅度应该逐渐减小，因此客户经理可以按照以下的幅度
逐渐让步。
脱离谈判桌: 在谈判桌上双方处于针锋相对的立场，因此谈判经常会陷入僵
局，任何一方都不愿意让步，在面临僵局的时候应该注意以下原则 : 僵局可能导致
谈判破裂，也往往是客户让步的前奏。在面临僵局的时候，己方应该进行协商统一
立场，避免随意的让步和妥协; 无论面临什么样的僵局，都应向对方表现出善意和
愿意协商的态度; 理想的协议很难在谈判桌上达成，获得脱离谈判桌的关键是摆脱
双方对立的重要手