文档介绍：美容院销售话术技巧
VCDM程
课程大纲：
—销售——需求
-需求一一消费动机
3-消费动机一一客户异议
4-客户异议一一应对技巧
5、例子：美容院各类常见问题应答
大家好！,只有程度之别.
一些人专门追求新奇,赶时髦,总是充领先锋消费者,至于是否经济实惠,一般不大考虑,诸如：新材料产品、新形状产品、新工艺产品、小食品〔跳跳糖、锅巴...〕、时装、化状品、嘴唇状沙发等
②个性心理
???：“人无我有,人有我优〞.…比方：商品的限量版：领带大陆仅售三条；DELL的个性电脑...
美容行业1994年下半年开始由南往北渐进的将黑发染成黄发、红发标新立异的心理.
③炫耀心理
在这一群消费者来说,购物不光是适用、适中,、名贵化、复古化,几十万乃至上百万美元的轿车,...
④攀比心理
???攀比,社会学家称之为“比照集团行为〞.有这种行为的人,
屏幕彩色电视机、摄像机、金首饰,自家没有,就浑身上下不舒服,不管是否需要,是否划算,也要购置.
⑤从众心理
???作为社会的人,总是生活在一定的社会圈子中,有一种希望与他应归属的圈子同步的趋向,不愿突出,也不想落伍.“随大流、彼此
彼此、差不多就行、大家都买什么？...〞,研究说明,当某
种耐用消费品的家庭拥有率到达40%B,将会产生该消费品的消费热潮.
⑥崇外心理???〞外来和尚好念经心理〞一些家用电器生产厂,尽管绝大局部甚至全部采用了国产件,,或者只用拼音字母而不着一个汉字.
⑦尊重心理
???顾客是上帝的“大爷心理〞,,那怕产品本身质量好,顾客往往也会弃之不顾,,企业及其商品推销员、售货员、维修人员真诚地尊重顾客的经济权力,有时尽管商品价格高一点,或者质量有不尽如意之处,也还会购置.
2、了解客户的25项期待
a告诉客户重点
b告诉客户实情,不要用“老实说〞
c有道德
d给客户购置理由
e证实给客户看
f知道客户不孤单,有人和他一样有成功案例
g一封满意的客户的信
h售后效劳的情况,说给客户听
i证实价格合理
j购置方式
k给客户时间做决定,并提供几个选择
l强化的客户决定
m不和客户争辩
n和客户说得简单
o不向客户说负面的事
p尊重客户
q不要说客户以前的购置是个错误
r仔细听
s让客户感到自己特别
t让客户笑
u对客户的职业表示兴趣
v说话真诚
w说自己能做到什么的
x帮助客户决定
y客户无意购置,不要用老掉牙的推销技俩向客户施压
客户异议及应对
什么是客户异议
你打要找李老板,颗粒老板拿着说：他不在;
你要去拜访客户,客户说没时间；
你询问客户需求时,客户隐藏了真正的动机；
你和客户说我们的产品货真价实,他说见过更好的；
你向他解说产品时,他带着不以为然的表情……等,这就是异议.
多数销售人员们对异议都抱着负面的看法,对太多的异议感到挫折与恐惧,但是对一位有经验的销售人员而言,,只有想购置才会思考和比拟,,这个时候要冷静地告诉自己：
时机来了！
由于：
①从客户提出的异议,让你能判断客户是否有需要；
②从客户提出的异议,让你能获得更多客户关注的、担忧的信息；
③从客户提出的异议,让你能迅速修正自己的销售战术；
注意：销售是从客户的拒绝开始！
客户异议的处理
客户提出很多异议,但这些异议并不是他们真正在意的地方,如
“这件衣服是去年流行的款式,已过了时〞、“这车子的外观不够流线
型〞……等,虽然听起来是一项异议,,而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境,例如客户希望降价,但却提出其它如品质、外观、颜色等异议,以降低产品的价值,而达成降价的目的.
基于以上,所以处理异议首先要知道：
①异议是宣泄客户内心想法的最好指标;
②异议经由处理能缩短订单的距离,经由争论会扩大订单的
距离;
③没有异议的客户才是最难处理的客户；
④异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求；
⑤注意聆听客户说的话,区分真的异议、假的异议及隐藏的异议；
⑥不