文档介绍：
怎样和客户交朋友
神州数码管理系统有限公司 赵钢
前言
人们更喜欢从朋友而不是从销售员那里买东西！
美国销售之父-杰弗里·吉默特
《帕特森销售法则》
点。
PS：必须通过“火眼金睛”发现共同点，然后围绕这个突破口进行交谈，当相互认识和了解了，以至像久违的朋友般亲热的时候，销售就水到渠成了
怎样找到与客户的共同点
寻找共同点的方法之三：
以话试探，投石问路。面对客户，尤其是陌生客户，先提一些“投石”性问题，在略有了解后，就可以有目的地展开交谈。
怎样找到与客户的共同点
寻找共同点的方法之四：
培养情感，把功夫用在销售之外。
◆ 与客户聊些工作和销售以外的话题，寻找与客户的共同点，加深了解。
◆ 对客户的经历和成就表示由衷的钦佩和赞赏。
◆ 对客户遇到的困难，在力所能及的范围内真诚地提供帮助。
◆ 对因个人的原因在工作中产生的疏漏和错误，要勇于承担责任，及时改正，并求得客户谅解。
◆ 对客户给予的帮助，报以真诚的回报。
怎样确定客户的内在心理需求？
怎样确定客户的内在心理需求？
怎样确定客户的内在心理需求？
“我对你们的产品没兴趣”
怎样确定客户的内在心理需求？
原因分析：
◆ 有一点了解，但有误解，比如认为直销就是传销，所以没兴趣。
◆ 完全不了解，兴趣便无从谈起。
◆ 当做拒绝销售人员推销行为的借口。
◆ 确实了解，也确实不需要。
怎样确定客户的内在心理需求？
应对办法：
方法一：客户兴趣导向。销售人员应事先花时间和精力通过询问、调查、观察与分析，了解客户特殊的喜好、兴趣，这样在沟通过程中才能找到共同话题。
方法二，利用客户好奇心。每个人都有好奇心，销售人员完全可以利用好奇心接近客户。
怎样和客户交朋友之二《培养篇》
怎样通过电话联系客户
怎样向客户传递产品信息
怎样确定吸引客户的销售诉求
怎样通过有效联系建立客户友谊
怎样确定最佳的销售时机
《交流篇》
怎样克服自己的销售障碍
怎样主动与客户交往
怎样把握交往的时机和条件
怎样展现自己的自信和成熟
怎样通过热情感染客户
怎样表达自己的交往愿望
《拜访篇》
怎样提出自己的拜访请求
怎样建立良好的第一印象
怎样有效设计开场白
怎样有效利用他人的影响力
怎样给客户留下深刻的印象
怎样制造下一次见面的机会
《互动篇》
怎样提出引导性的问题
怎样倾听客户的谈话
怎样主导客户的注意力
怎样回应客户的谈话
怎样阐释自己的观点
怎样提出自己的反对意见
《拒绝篇》
怎样克服拒绝恐惧症
怎样正确看待客户的拒绝态度
怎样有效地预防拒绝
怎样有效克服客户的借口性拒绝
怎样排除客户的真正拒绝
怎样进行有效的客户跟进
《推销篇》
怎样客户分析产品的优势
怎样诚恳表达自身产品的不足
怎样建立客户的信赖感
怎样向客户做出积极的销售承诺
怎样处理客户的批评性意见
怎样对待客户不合理的交易请求
《交往篇》
怎样做客户的产品顾问
怎样与客户建立互惠双赢的伙伴关系
怎样突破与客户的物质交流关系
怎样快速缩短与客户的心理距离
怎样保持与客户得体的礼节交往
怎样实现客户关系的良性发展
《促单篇》
怎样识别成交信号和把握促成时机
怎样使用优惠政策促成购买
怎样有效处理客户提出的异议
怎样平衡决策人与需求人的关系
怎样帮助客户下定决心购买
怎样有技巧地促成客户交易
《服务篇》
怎样进行客户销售回访
怎样运用超值服务策略
怎样对客户提供一对一服务
怎样处理客户