文档介绍：市场部经理绩效考核方案 ——基于KPI体系的考核
主讲人：魏秀芳
小组成员：邹永辉 潘秀艺
刘政委 肖亚运
市场部经理绩效考核方案 ——基于KPI体系的考核
主讲人：魏秀芳
小组成员：邹永辉 潘秀艺
刘政委 肖亚运
宋炜 刘良
市场部绩效考核原那么
以公司战略为导向
以考核目的为导向
结果考核与行为考核相结合，以结果考核为主
客观公正原那么
可行性原那么
考核目的
改进工作，进步工作绩效
获得晋升、调岗的根据
获得绩效薪酬、奖金的发放根据
获得潜能开发和参与相关培训的根据
员工降职、降薪，直至被公司淘汰的根据
考核方法
1、图尺量表法
2、行为锚定量表法
3、强迫分布法
4、平衡计分卡
战略导向性KPI
汇源果汁集团的战略目的：争做果蔬饮料行业领跑者。
市场部关键绩效指标分类：
1、市场份额指标〔50%〕
2、客户效劳指标〔25%〕
3、经营平安指标〔25%〕
考核方法
层次分析法(AHP)设计指标权重
市场份额
客户服务
经营安全
市场份额
1
2
2
客户服务
½
1
1
经营安全
½
1
1
总量
2
4
4
市场份额权重为：1/3(1/2+2/4+2/4)=
客户效劳权重为：1/3(1/4+1/4+1/4)=
经营平安权重为：1/3(1/4+1/4+1/4)=
1、市场份额指标
KPI
考核主体
权重
考核周期
销售增长率
销售总监
30%
月度
注：这些指标是企业重点关注的指标，及时获取这些信息并进行反馈，有利于尽早调整战略战术。
市场占有率
20%
新客户开发率
10%
销售目标完成率
40%
①销售增长率绩效标准
优（21分~30分）
销售增长率在10%以上
良（11分~20分）
销售增长率为5%~10%
中（1分~10分)
销售增长率为0~5%
差(0分）
销售增长率小于0
注：销售增长率=本期增加的销售额 ÷上期销售额×100%
②市场占有率绩效标准
优（16分~20分）
市场占有率在20%以上
良（11分~15分）
市场占有率为15%~20%
中（6分~10分)
市场占有率为10%~15%
差(0~5分）
市场占有率小于10%
注：市场占有率=本期销售额÷本期同类产品市场总销售额×100%
③新客户开发率绩效标准
高（8分~10分）
新客户开发率在10%以上
中（4分~7分）
新客户开发率为5%~10%
低（0分~3分)
新客户开发率为0~5%
注：新客户开发率=本期新增客户销售收入÷本期销售额×100%
④销售目的完成率绩效标准
优（31~40分）
销售目标完成率在100%以上
良（21分~30分）
销售目标完成率为80%~99%
中（11分~20分)
销售目标完成率为50%~79%
差(0~10分）
销售目标完成率小于50%
注：销售目的完成率=本期销售额÷本期目的销售额×100%
2、客户效劳指标
KPI
考核主体
权重
考核周期
投诉处理及时性
客服部门、客户
60%
月度
客户回访率
40%
①投诉处理及时性
非常及时（60分）
在接到客户投诉当天就能作出相应处理，并且处理结果能让客户非常满意
比较及时（40分）
在接到客户投诉3天内能作出相应处理，并且处理结果能让客户比较满意
一般（20分）
在接到客户投诉一周内能作出相应处理，并且处理结果大体能让客户接受
不及时（0分）
在接到客户投诉一周内没有作出相应处理。
②客户回访率
高（31分~40分）
在考核期内能够对50%以上的客户进行回访
中（11分~30分）
在考核期内能够对20%~50%的客户进行回访
低（0~10分）
在考核期内只能够对20%以下的客户进行回访
3、经营平安指标
KPI
考核主体
权重
考核周期
货款回收率
财务部
60%
月度
成品周转率
仓储部
40%
①货款回收率绩效标准
优（51分~60分）
货款回收率在80%~100%
良（31