文档介绍：大客户顾问式销售技巧-
单元一：销售思维与心态研讨
单元二：有备而战
单元三：顾问式销售技巧
单元四：大客户管理
单元五：销售技巧演练工具
目标
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单元一：销售思维与心态研讨
什么层次的思维，展现什么层次的行 有备而战（三）—利其器
武器一：核心优势的包装
可视化、文件化
以数据和客观事实表达，而不是形容词
可善用资源，刻意塑造及包装
武器二：卖点及差异化特色包装
针对个别客户需求之卖点
针对个别竞争者之差异化特色
将卖点及特色转换为客户价值（对客户代表什么意义？）
以量化之数据表达，最好能将差异转换为利润或成本。
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核心优势及卖点的范围—广义的产品概念
产品核心功能
开发及资源整合能力
产品附加功能
项目管理能力
服务及渠道资源
品牌 文化 理念
人 团队
可以寻找差异化的空间
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3. 武器三：成功案例的包装
客户是最有威力的销售团队
客户管理过程要有计划的追踪，记录及整理帮客户所创造的价值。
以具体的事件/故事及量化的数据来包装成功案例
以客户的见证、推荐函或录象当成呈现的工具。
专业的设计及安排“实地参观”及“演示”的流程。
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四. 有备而战（四）—访前准备
新客户业务拜访最重要的一关是见面的第一印象及前面的几分钟。
为了有效突破冷漠或拒绝，寻找最适切入点，即早与客户产生共鸣。出发前一定要有所准备。
关键的准备事项：
自己的职业化形象和精神面貌
引发共鸣的开场白
激发客户注意力和好奇的拜访目的
对客户问题精简有力的答案
刺激客户开口的提问方式
支持论述的文件与数据（即时抽出，不需再找）
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4. 从客户的角度，准备好三个问题的精简答案
我为什么要花时间见你？
你们提供什么(对我有价值的服务)？
你有什么特别？(与其他人有什么差异)？
5. 准备好激发客户开口的提问：
客户正在关心和烦恼的问题
与客户思维层次同一水平的问题
隐含潜在利益的问题
中立开放式问题
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单元三：顾问式销售技巧
销售，成也细节、败也细节，它不只是技巧，是一种需要不断修炼的功夫
销售有一定的章法，即融得愈入贴得愈近，则了解的需求愈深，创造的价值愈高，赢的机会也就愈大。
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安排约会
安排约会是业务拜访的第一关。整体而言,它的机会对大家是均等的，每个陌生拜访都要经过这一关。
基本可由三方面强化：
（1）勤：整理好客户名单及追踪表，不断
以各种媒介主动接触，碰触愈多，得
到的机会也就会愈高。
（2）创意：发挥创意，不断以新的（但
有格调的）方式尝试。
电话、传真、E-MAIL、 亲笔信......
研讨会、餐会、演讲会、协会......
关系：介绍、创造邀约机会......
勤+创意+技巧
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（3）技巧：
电话预约技巧
选择打电话的时间和时机
准备好见面的理由（客户利益导向）
准备好回答三个问题，答后即约时间
精简明确的电话沟通
突破秘书的技巧
了解秘书心理及职责
尊重但明确的目的及坚定的意向
找关系或下层引见的技巧
利益导向（另一次销售）
建立信任和安心
与关系资源互利
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二、业务拜访步骤
（购买程序）出发的业务拜访流程：
步骤 客户观点
建立沟通
创造信任
探访需求
提供方案
促成及异议处理
我喜欢且看重你吗？
我愿意与你沟通吗？
你能为我（个人）及我的情况带来什么价值？
你关心和理解我的需求吗?
值得告诉你我的问题吗?
真的能解决问题/创造价值吗?
你能证实方案可行吗?
我得到的价值大于成本吗?
这是目前最佳选择吗?
是不是采取行动的时候?
有没有风险?解决我的顾虑?
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可能一次,也可能分数次完成
每一步骤都需详细规划及准备
信 任
需 求
方 案
促 成
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三. 业务拜访关键技巧
1. 案例演练
请选定一个新的客户决策层演示业务拜访各个步骤
客户都已约好(设定一个约会的方法及理由)客户也预期着你的到来。
分四个步骤演练，演练完相互点评，并归纳整理关键技巧
分析自身各关键技巧的强弱点，拟定自己未来的练功计划。
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（1）信任：
目的: – 建立良好第一印象
– 引导双向沟通意愿
– 取得信任
方法: – 职业化形象与行为
– 开场白,引发