文档介绍：1 单元一:销售思维与心态研讨单元二:有备而战单元三:顾问式销售技巧单元四:大客户管理单元五:销售技巧演练工具目标目标 2 单元一:销售思维与心态研讨?什么层次的思维,展现什么层次的行为。要提升销售功力之前,先将思维提升一个层次。?销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。—— Lewis Shen 3 一. 销售的思维层次 1. 思维层次卖感觉(创造感觉) 卖需求(满足需求) 卖产品(刺激感觉) 4 2. 客户之核心感觉安心信任价值销售之始: 决策点: 关系本质: 5 3. 关键时刻关键动作理念感受转化关键时刻呈现关键动作?创造信任、安心、价值的感觉?在销售流程中往前推进一步?让事情发生、改变:将“ NO ”转为“ YES ” 6 4. 如何以关键动作创造感觉(1) 信任: ?自信自重,以帮客户创造价值为销售目标?以客户为中心,融入其境,获得共鸣?专业形象,展现自我管理能力?注重细节,创造差异化的效益没有信任,就没有销售 7 (2) 安心: ?避免给予客户“不确定”的感觉?有凭有据,以数据及文件说话?一致性与标准化之服务?信守承诺,积累客户对你的信用降低客户决策风险感觉 8 (3) 价值: ?掌握客户各层多无需求,创造多元价值?将附加价值及差异点量化为客户价值或代价?持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值”?在最急迫时提供服务,化危为机没有价值,就没有关系 9 二. 销售人员之核心心态 (1) 没有问题,就没有商机?每个企业/产品都有问题(面对现实) ?商机是来自于能够克服别人所无法克服的问题?不是卖最好的产品, 而是卖最适的产品(2) 没有拒绝,就没有销售?拒绝和挫折是销售生涯的一部份?最大差异是将“NO ”转化为“ YES ”?因为有拒绝,才会留下更多的机会给你(3) 没有需求,就没有价值?只有客户需要时,才有机会创造更高价值?客户最急迫时,也是最能展现价值的时候 10