文档介绍：大客户与会员制营销
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导读
大客户管理案例研究
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良之隆会员建设挑战和思路
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良之隆会员营销规划
良之隆进行会员营销
大客户(KAM)理论辩析
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良之隆大客户管理现状
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良之隆大客户管理改进建议
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良之隆大客户管理模块举例
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良之隆会员建设中的挑战和解决思路
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大客户营销与会员营销的变革必将给市场带来一次巨大的冲击,必然会形成汰弱留强,整合者必将像一匹黑马一样飙现。
变革阶段
整合阶段
初始阶段
封闭自己我、以简单的交易为主体的销售方法
我们所在的位置
企业有大客户营销与会员制营销的意思,并进入试运作状态,缺乏系统。
有序的、市场化的、大客户营销与会员制营销模式呼之欲出。
封闭化
半封闭化
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半市场化
市场化
大客户营销与会员营销的变化过程
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大客户营销
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KAM理念辨析
什么是大客户
大客户即重要的客户,是卖方认为具备战略意义的客户。
为什么要进行大客户与开发管理
基于酒店冻品行业基础服务的性质;
企业业务稳定、增长的考虑;
企业利润及成本考虑;
企业和市场发展需要;
市场/客户的需求变化迅速;
什么是大客户管理
卖方采取一定的方法,能够快速、持续为客户提供量身定做的产品/服务,满足客户的特定需要,从而培养出忠诚的大客户。
提升大客户管理水平对于提升良之隆营销体系、
提高管理水平、通过管理提升效益有直接作用。
大客户-健康持续稳定发展的根本
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KAM理念辨析
KAM理念
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KAM理解
基本功能
基本作用
对企业的影响
KAM是一个管理企业与客户沟通过程、客户信息,实现企业与客户零距离沟通的平台。
这个平台把相对封闭的企业环境与市场环境紧密的联系起来。客户作为市场的个体能够通过这个平台获得满意的产品、服务以及相关效用;企业通过这个平台,了解用户需求,有针对性的提供客户需要的产品、信息、服务。简单来说,企业通过这个平台了解市场,发现、创造、维护客户;客户通过这个平台获得满意。
销售、营销、服务自动化运营管理
实现零距离客户沟通
发现潜在客户
创造企业客户
维护现有客户

市场活动
品牌推广
销售策略

产品特性
产品定位
产品价格体系
4. 运营策略影响
运营效率
资金流向
意见领袖
消费领袖
决策领袖
交易领袖
营销网路友会
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冻品市场大客户营销特点及市场环境变化给冻品经营带来了新的挑战
中低端竞争日趋激烈,高端产品市场抢占难
生产和营销在向客户主导阶段演化,产品销售进入买方市场
厂商只有满足客户需求,才能获得最大利益
产品多样性,以及客户个性化需求明显增加
大宗业务、总体成交额大
单品多,价格变动快
品牌重视程度提升
连续业务、长期需求
深度沟通、成交过程广
物流影响销售半径
对客户零距离关怀,提供全方位的满意服务
灵活准确的市场战略、产品战略、运营战略
采购方式客户主导,以满足客户需求为目标
满足客户的个性化需要
维护现有客户、发现潜在客户,创造新客户
转变因素
行业特点和市场变化对企业提出了新的要求
酒店冻品销售特点
酒店冻品行业市场变化
调查表明:
在流失的顾客中,只有15%的顾客是因为“其他公司有更好的产品”而流失,另有15%的顾客是因为发现“还有其他比较便宜的产品”而流失,但是70%的顾客并不是产品因素而转向竞争者,其中主要原因就是公司服务质量。
(长沙市场的例案)
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科学的大客户管理是众多企业追求的管理方式
良之隆战略性直供客户、重点客户——战略性直供客户基本没有,A级以上客户虽然在销量上贡献较大,但这与20/80原则还是有较大的差异,充分的说明客户结构不合理,客户的数量多、但是质量并不高,必须加强重点客户的培养。大客户管理对于良之隆来说具有非常大的战略意义,是其保持提高销量和市场份额的手段。
购买者相对比较少,购买总量比较大,长期需求;
供需双方关系密切,接触面较广;
需求缺乏弹性(因为厂商不能对生产做许多变动);
需求波动大,价格波动快;
专家营销,专业性采购;
多次的销售访问;
直接供应,直接采购;
1、随着冻品市场竞争的日趋激烈,冻品生产与经营企业越来越意识到客户服务质量是企业最重要的核心竞争力,必须以客户为中心,获取较高的客户满意度和忠诚度,才能在竞争中立于不败之地。
2、近年来,越来越多的行业把目光集中到了客户关系管理(KAM)解决方案上,希望良好的客户关系管理能够带动利润增长,提高企业生产力。许多行业都取得了显著的成效,但也有些行业没有完全达到预期目标。他们遇到了不同的问题: 范围从成本溢出、整合困难,一直到较低的用户认可度。