北京白酒市场规划方案.pptx

文档介绍：北京流通市场规划方案
北京红星二锅头蓝瓶
李长军 **********
北京白酒市场规划方案
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目 录
一、北京白酒市场分析
二、市场布局及运作模式
三、销售区域及任务
四、营销策略
1、
首单回款
信用确保金
年销量、首单标准、确保金等销售指标
：执行款到到发货原则。
：实行年终返利政策。
：促销政策\宣传推广政策等。
：实施商家信誉管理、等级管理、信息管理等措施。
：遵循有功则赏、赏罚分明原则。
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目标消费群特征
目标消费群定位
１8岁以上6５岁以下
成熟、有自己思维和判断
中高收入
有一定经济实力
中高学历
高端
对产品营养给予较高关注
在意消费品与本身身份是否相符
追求品牌、品质和质量
有一定文化涵养
含有健康消费意识
白领阶层以上社会地位
乐于接收新生事物
喜欢白酒
有白酒饮用****惯
有休闲时间与机会
彰显个性、与众不一样一面
愈加关注本身身体健康
具备优雅、有情调生活方式
喜欢享受生活
2）、目标消费群定位
1、产品策略
红星蓝瓶是一款含有：当代格调、中高价位蓝色光瓶酒。
1）、产品格调定位
四、营销策略
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2、价格策略
品 名
批发价（倒扣）
建 议 零 售 价（顺加）
经销价
批发价
终端供价
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3、渠道策略
1）、流通渠道总体策略
2）、流通渠道策略分解
3）、经分销商设置
4）、渠道开发及维护
5）、“321123”重点工程
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1）、流通渠道总体策略
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2）、流通渠道策略分解
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3）、经分销商设置
区域
批市特约商数量
终端邮差商数量
郊县承包商数量
备注说明
海淀组
丰台组
朝阳组
北京流通
4）渠道开发及维护
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5）、“321123”重点工程
“3”——确定家30分销商（要求5月完成）
“2”——开发200家批发客户（要求7月完成）
“1”——开发1000个便利超（要求8月完成）
“1”——开发1000个烟酒店（要求8月完成）
“2”——打造2个样板形象郊县（要求9月完成）
“3”——打造3个样板形象小区（要求9月完成）
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4、推广策略
1)、渠道促销活动形式
A、零售点
主导思想：尽可能提升铺货率，并实施对竞品挤压，详细以下： 1）进货奖励：凡一次性进货达两箱及四个品项，可奖励一箱啤酒。 2）陈列奖励：要求货数量或销货数量，按企业要求到达陈列标准，可按月给予实物奖励
B、批发商
主导思想：尽可能提升批市铺货率，提升批发商对我产品首推力，详细以下：  销售回报：即批发商完成每个月累计销量而设定奖励政策。
C、分销商
主导思想：借力打力，利用分销商客情，嫁接其终端网络，详细以下： 1）开点奖励：即分销商按企业要求完成每个月终端开发指标而设定奖励政策。
2）销售奖励：即分销商完成每个月累计销量而设定奖励政策。
D、消费者促销 主导思想：经过消费者促销活动，提升产品接收度及著名度，扩大消费群。
1）节假日现场买赠促销活动。
2）小区路演、摸奖等带有游戏性促销活动。
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2)、通路促销计划
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3)、终端建设
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1、团体管理
1）团体建设标准
A、区域固定，目标确定 B、目标分解，责任到人
C、尊重个性，主动沟通 D、适度激励，良好气氛
2）团体建设工作
A、加强对业务团体工作指导，监督检验，尤其是执行中跟踪落实。
B、加强制度化建设，推行标准化工作流程。
C、提升提升销售团体凝聚力，引入竞争机制，提升人员工作热情。
D、加强销售人员定时教育训练工作。
五、人力资源与激励
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2、组织架构
流通经理
朝阳主管
海淀主管
丰台主管
片区业代
片区业代
片区业代
郊县业代
郊县业代
郊