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样？主要是想问他今年有没有预算，
等等问题。千万不能说没看没收到就说再给发邮件，等看了再说的话。其实有些人你天天给他
发他也不一定看。
带着问题沟通：无论是第二次还是以后，每次都要带着问题去和客户沟通。下面是一个单子成
功必要问的问题。
单位名称、所属行业、上级兄弟单位——看此单位是否有钱、有权
关键人即负责人，可从多个渠道确认
采购流程——谁能决定做这件事、是否需求招标、是否需要政采
以前是否想购买软件，为什么没买？——是钱还是领导不同意
购买其他软件的周期，价格，是谁批的 ——都是软件所以采购流程基本相似，这样对我们产
品的购买判断就比较准确了
客户回访定式
其他次数沟通
与客户沟通，至少每一个月要沟通一次，最好每两个星期沟通一次，避免错过销售的最佳时期
不要总是和客户谈产品，可以谈一些家常，事实，他的个人问题
要多次确认自己找的是否为负责人，可以和单位的其他同事打听。随便拨个电话，向对方询问
你知道的人的电话，说最近总是找不到他，然后问他是负责信息化的吗？是信息中心主任吗？
当知道什么行业信息要敏感，及时和相关客户联系。
1. 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要
3 分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个
月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整 30 天都工作来得重要！我们只要花 25 分钟的时间！
麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信
或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，
让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”
4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不
晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星
期一或者星期二过来看你，行吗？”
5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的
资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况
再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比
较好？”
6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了
解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者
星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在
开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，
我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我
们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不
是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”
8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，
先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有
什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”
10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销
售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不
要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”
11. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们
不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”
12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电
话