文档介绍：东风日产 NEW NSSW (销售篇) 培训课程
NEW NSSW
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顾客应对标准(CHS)的重要性
・统一东风日产能够提供给客户的基础销售技术水准。
⇒为了让所有的客户以及销售部门享受
NIS咨询
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演 练 4
运作方式 :角色扮演 （坐着聆听需求“案例C”）
场景设定 : 展示厅
步 骤 、评估重点
观察者做出５点评价和反馈
STEP3．咨询
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演 练 5
运作方式 :角色扮演 （坐着聆听需求“案例D”）
场景设定 : 展示厅
步 骤 、评估重点
观察者做出５点评价和反馈
STEP3．咨询
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演 练 6
运作方式 : 小组讨论
・目 的 : “收集信息的3种询问方式”
1．开放式讯问法 “开始阶段的问题”
2．封閉式讯问法 “深入阶段的问题”
3．If 型讯问法 “If－question假设・问题”
步 骤 、评估重点
STEP3．咨询
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STEP4．产品说明
提高客户对产品的信任和购买的欲望
关 键 点
关键行动
效 益
对于推荐的车型，配合其特性能给潜在客户带来的利益上，进行介绍。
能够让客户产生想要进入到下一步骤(试车或协商)
的意愿与兴趣。
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３大准则
３大准则和技巧介绍
确定客户的信息需求
→ 行动准则1-8
介绍产品
→ 行动准则9-18 FAB法 〔演练７〕
对于已经介绍的内容，向客户进行确认
→ 行动准则19-20
确认客户需求的技巧
→ 6W法 SPACED法 倾听法
STEP4．产品说明
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演 练 7
・运作方式 : 小组讨论
・目 的 : 理解 “Feature,Advantage & Benefit Talk”
(特征、优点、效益）”的好处与运用
・步 骤 、评估重点
STEP4．产品说明
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演 练 8
运作方式 :角色扮演
（采用针对车辆各部位进行说明的方式
全员共同实施）
场景设定 : 展示厅
步 骤 、评估重点
观察者做出3点评价和反馈
STEP4．产品说明
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STEP5．试车
提高客户对商品的信任和购买的欲望
关 键 点
关键行动
效 益
・在客户决定了符合需求的车型之后，业务代表应该
提供体验的机会。
・在进行试车时，避免向客户进行细部的介绍，让客
户亲自体验车辆的优越性能。
如果客户的满意度和信任度能够提高，之后的协商
过程也会变得顺畅 ，并对业务代表有利。
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４大准则
试车准备
→ 行动准则1-9
业务代表驾车
→ 行动准则10-13
客户驾车
→ 行动准则14-17
试车总结与询问
→ 行动准则18-24
使用表格 ≪试乘试驾评估表 ≫ ≪试乘试驾登记表 ≫等
STEP5．试车
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演 练 9
运作方式 : 个人作业 、讲师点名的回答
・目 的 : 关于试车的意义和有效实施试车的方法
・步 骤
STEP5．试车
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STEP6．协商
避免让客户产生担忧
关 键 点
关键行动
效 益
・在倾听了客户关于每月支付金额等要求事项之后，制作符合客
户需求的预算书。
・由于催促客户做出决定的行为将会让客户产生担忧，因此，一
定要谨慎行事。
・如果让客户在做出决定时，能够通过‘把支付总额和支付计划，
与客户预算、商品的价值‘进行比较，而不会感到负担过重，
产生担忧，就能够顺利地进行下一个达成交易的步骤。
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４大程序
评估客户的需求
→ 行动准则 1-5 客户的发言 和 业务代表的应对方法〈情况１－７〉
制订商谈备忘
→ 行动准则6-8
提出方案
→ 行动准则9-13 〔演练10〕〔演练11〕
请求同意约定
→ 行动准则14-18
STEP6．协商
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演 练 10
运作方式 : 以小组为单位进行角色扮演