文档介绍：白酒淡季营销攻略
旺季难旺,淡季更淡,是中国白酒企业不得不面对的现实。有-的白酒企业,一旦进入淡季,立刻压缩各项开支,刀枪入库,马放南山。其实,这种做法不仅容易把前期夯实的市场基础给毁于一旦,更容易给其他善于利用机会竞争者提供机会。有句话说得好“没有做不好的市场,只有想不到的方法”。淡季,其实是考验企业营销战略的时期,企业只要找到属于自己的拓市手法,就会发现在淡季要想实现增量,并没有想象中的那样困难。
合理调整产品种类
根据不同的消费层次和消费习惯调整经营品种,也是淡季促销有效的方法。在淡季,真正喝酒的消费者还主要是以中低档酒为主,这部分消费群体主要集中在城市低端和农村市场,其平时的白酒饮用量相对旺季肯定减少,所以,可针对其推出小瓶酒,而针对中档消费层次,可量身定做一些低度酒,就高档消费层次而言,他们多时购买高档酒也主要是商务应酬、会议宴请或馈赠方面。所以,针对这部分消费者应在品牌文化、广告诉求等方面多做文章。
另外,我们也可以在淡季的时候推出白酒新品种,通过差异化优势和竞争品牌展开角逐,这样一来也可以说是旺季前的一个热身准备运动。
充分利用情感营销
虽然白酒消费者在品牌意识方面已不断提高,其消费意识也比较理性,但往往在实际的消费行为过程中还是比较感性的。同是一款价格都差不多的白酒产品,即便其他精品有可能比你的知名度还高,但只要你的服务能不断创新,有时哪怕只是促销员一句动听的话也可能改变他的初衷,而转买你的产品。
可不定期在一些重点市场开展一些与消费者互动的联谊活动,如送电影到社区,送文艺节目下乡或开展健康讲座、白酒文化知识竞赛之类的活动,这样能有效拉近品牌与消费者之间的距离。或者白酒企业也可以与其他品牌联合促销:利用“捆绑式”销售方式,把小礼品或赠品,随其他知名度高的产品包装在一起销售,从而刺激消费者的购买欲望。
促销活动不断翻新
在淡季,白酒企业不仅要赢得消费者的眼球和关注,还应该赢取消费者的信任和参与,赢取消费者的心智。如果依旧运用当前盛行的诸如降价、打折等促销方式,就很难让市场兴奋起来。因此,要分清促销的对象和重点,巧造热点。如果条件允许的白酒产品,还可以结合终端策划一些创意性促销活动,让消费者主动参与、接触、饮用本产品,同时也为未来的销售增长埋下伏笔。
另外,还可以用灵活的促销产品刺激消费。比起白酒,在炎热的夏季,赠送水、纯果汁等饮料就更受欢迎。像全兴大曲,卖出一瓶就送六瓶矿泉水、沱牌采用买一瓶就赠一罐500ml的茹梦“心情”系列纯果汁等赠送活动,市场反映就不错。
调动经销商的积极性
每到淡季,可以说各级经销商都不愿增加白酒库存,对市场缺乏应有的积极性,更甚者会将资金投向啤酒、饮料等畅销产品。针对这种情况,要把产品向终端零售商层层转化并让消费者消化,真正实现促进淡季销售之目的,就必须厂商合力,携手做好淡季营销工作。
厂家在淡季来临之前,要进一步细分目标消费群体,针对自己与竞争对手的优劣态势在淡季作出相应措施,各级渠道与终端之间,都应有一个比较完善的价格体系与合理的利润梯度。企业可以组织更多的经销商会议,厂商如同朋友