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{}营销模式试谈会议营销
天年，夕阳美无可避免要在天年经
销商网络内“塞”产品，“正分子核酸”就是最早的产品，天年最先是不屑，最
后推出“核酸多肽”阻击。
被称为会议营销四大家族的另一家是中脉。天年也好，珍奥也好，夕阳美也好，
基本上经销商体制，大家互通比较多，而中脉是分、子公司，办事处体制，只到
2006 年才迫不得已改制，所以相对封闭。中脉最先搞的是“烟克”，与保健品关
系并不大。后来以功能内衣为发端进入保健品领域，最先的几年并没有看上会议
营销，而是以广告开路，但雷声大雨点小。同样做功能纺织品蒸蒸日上的天年无
疑成为中脉直接学习和挖角的对象。当会议营销逐渐成为中脉的主营销模式后，
在销售上迅速超过了天年。
无论中脉，还是珍奥，除了会议营销外，更投入广告，年销售均突破 10 个亿。
因为所谓营销，不过是信息传播的过程，会议营销擅长人际传播，就象挖井，水
很深，但口很小，影响面终究有限。而广告是大众传播，就象池塘，水很浅，但
面积大，影响要广得多。中脉和珍奥都实现了二者的结合。但为什么当时更有实
力的天年不上广告呢？最主要的原因是企业所处的发展阶段不同，这时的天年主
要精力其实不是营销，而是“曲线 MBO”，然后在香港上市，此时的天年处于“静默期”。上市后的天年重点转向资本运做，惜无大突破。
在 1998 年至今的近十年间，会议营销以“四大家族”企业为代表，成为与以安
利为代表的直销，以史玉柱为代表的广告渠道并驾齐驱于中国保健行业的三大主
流营销模式之一，最为鼎盛的 2005 年，一度成为业界纷纷效仿的风向标，以四
大家族为血脉的保健品公司多如牛毛，联谊会、茶话会、座谈会、旅游，从大上
海到富裕村镇，参加各种各样的活动俨然成为老年人生活的一部分。
花开花谢，潮起潮落，2007 年的夏天，会议营销“四大家族”纷纷退潮，走上下
坡路，目前正经受生死考验。直接得宜于四大家族的众多月亮型企业和点点繁星，
也开始越来越真切地感受到无边无际的“抛盘”压力。
中国保健行业面临拐点
其实不仅会议营销，看看直销模式和广告渠道模式，同样每况愈下，前路渺茫。
因为起步于二十世纪八十年代的中国保健品行业，经过二十余年的粗放发展，今
天已进入深度调整期，阶段性拐点正在来临。
是市场需求发生逆转了吗？并不是。几乎没有人怀疑中国保健行业朝阳喷薄般的
灿烂未来。世界上规模最大的人口，老龄社会的深化，经济的高速成长和环境的
迅速恶化，今日每年区区数百亿的销售额能是中国保健行业的未来吗？显然不是。
如果以产业历史的视角来观察，20 世纪后半期至今可以说是信息科技时代，第一
大产业无疑是信息产业，但专家已经预言，21 世纪的最大产业将是生物科技，对
应的产业便是健康产业。更有人预言，2020 年，中国健康产业规模将超万亿。但
为什么走到 500 亿却压力重重，走不动了呢？
因为，我们的思维仍停留在过去，一直认为是“刀枪不利”，局限于在“营销创
新”上下工夫。其实，造成今日之困局，“非战之罪也”。从史玉柱“让一亿人聪明起来”的地毯式脑黄金广告轰炸，到三株远至蒙古包的小报散发，以至会议
营销的干爸干妈，营销之器都很锋利，锋利到割韭菜到根，半天都发不出来。换
句话说，保健行业截止至今的所有成型的营销手段，都是不可持续的。也就决定
了，先是大城市，富裕地区，再是小城镇、偏僻地区、农村，掘地三尺，闪电作
战，一旦走完从城市到农村的全过程，便如强弩之末，灰飞湮灭了。
人间四月芳菲尽，山寺桃花始盛开。在北京这样的城市，联谊会早就移到郊外开。
而在包头，随便在小区门口摆档量血压，还能收到高质量的真实档案。但整体而
言，会议营销高潮已去，颓势难挽。
会议营销虽有百利，但有一弊，那就是高成本。一般而言，会议营销都不会卖单
件或单盒，而是“推大单”，最低的月消费量也要 300 元，最少的购买量也要半
年，这样一次成交的金额大约不会低于 2000 元。一般都在 4000-6000 元，上万
元、甚至数万元也不少见，而且随着经营成本越来越高，单次成交的金额仍在攀
升。问题的核心是，就算你说的天花乱坠，就算消费者千般想买，但能够维持每
个月都拿出三、五百元买保健品的老年人又有多少？
在