专业化销售流程.pptx

文档介绍：专业化销售流程
认识一下
王珂

毕业于山东中医药大学
原职业:护士
2006年进入寿险行业
单月件数记录 28件单日件数记录7件
曾任职外勤部经理、内勤组训、支公司经理、中支个险经理、分公司培训部经理、总部培训室经理
2016年9月19日入司,现任职总部师资管理室经理
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目录 CONTENTS
基本认知:销售
案例赏析:把斧子卖给布什
流程把握:专业化销售流程
内容组织:专推——说明
行为实践:专推——促成
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销售
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什么是销售
1、销售是从把握人性入手,取得客户信任,让客户愿意接受商品或服务,最终满足客户需求或帮助客户解决问题,使客户满意的过程。
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把斧子卖给布什
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把斧子卖给布什(1)
经典案例赏析
2001年5月20日,美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员,成功地把一把斧子推销给了布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息,把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予了他。这是自1975年以来,该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松后,又一学员被授殊荣。
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把斧子卖给布什(2)
经典案例赏析
布鲁金斯学会创建于1927年,以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统,在每期学员毕业时,设计一道最能体现推销员能力的实习题,让学生去完成。克林顿当政期间,他们出了这么一个题目:请把一条三角裤推销给现任总统。8年间,有无数个学员为此绞尽脑汁,可是,最后都无功而返。克林顿谢任后,布鲁金斯学会把题目换成:
请把一把斧子推销给布什总统。
经典案例赏析
个别学员认为,这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果,因为现在的总统什么都不缺,即使缺什么,也用不着他们亲自购买;再退一步说,即使他们亲自购买,也不一定正赶上你去推销的时候。
把斧子卖给布什(3)
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经典案例赏析
然而,乔治·赫伯特却做到了。一位记者在采访他的时候,他是这样说的:
“我认为,把一把斧子推销给布什总统是完全可能的,因为布什总统在得克萨斯州有一农场,那儿种了许多树。于是我给他写了一封信。
把斧子卖给布什(4)