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化妆品促销策划方案
化妆品(或称彩妆)是除了简洁的清洁用品以外,被用来提升人体漂亮程度的物质。化妆品的运用起源相当早且普遍,特殊是在有肯定经济基础的女性会常常运用。现在,就来看看以下三篇化妆品促销策划方案吧!
化妆品店年终促销活动策划方案
化妆品店当前面临的问题实在太多:活动过频、模式同质化、顾客满足度低、专业亟待提升
年末冲量将至,如何打赢一场完备的促销收官战?
笔者总结为五步:定位清楚、产品选择、五官营销、培训动员、执行总结。
一、定位清楚
1、商圈定位
每家门店要依据自身商圈内顾客的人群结构、消费实力、消费水平、消费需求等实际状况制定特性化的促销方案。
因为不同类型的门店,如商业区店与社区店、农村店在促销模式、促销品类(产品)、促销人群等定位上,以及销售目标、费用预算等方面都会有不同之处。
2、促销人群的定位
首先,消费人群、购买人群二者不能等同,如礼品购买者不肯定是消费者。
年底人们的消费大致分四种:犒劳自己、孝敬父母、领导送礼、走亲访友。
故消费对象是全部人群,而购买者是有经济实力的青年以上(含青年)老年以下(含老年)的人群,促销人群就可以定位为青中老年。
其次,促销的对象不能局限于老会员,且各收入层顾客都应兼顾。
人群不同,他们的关注、喜好、需求各不相同。
如:年轻人看重品牌及质量、专业与服务、爱时尚和漂亮、追求浪漫、关注产品体验,中青年则关注父母健康、服务、家庭、事业、人际关系等。
明显,圣诞节更适合青中年人,元旦及春节则适合全部人群。
3、目标数据定位
在策划促销活动之前,肯定要通过后台数据分析明确促销目标,包括销售数据目标(年度任务差额比例、环比同比增长比例或超额比例)、会员目标、市场目标、渗透率与覆盖率等。
销售方面门店目前最重要的工作就是提高客流量、客单价及购买频次,从而提升销售总额。
因此,设计方案时首先要考虑的就是如何吸客,即让顾客过而进、进而购、购而多、多而再。
所以吸引的肯定不要是单纯的老顾客,还要留意新顾客、新会员的吸入及消费,将关系实现从无到有的转换,关系到后期营销活动的胜利及数据库的增长价值,否则老顾客会因活动而提前透支购买实力,导致活动后期销售低谷元气长期无法复原。
同时,还要分析本店的客单价,并想方法提高客单价。
4、促销理念定位
年底将迎来春节,节日给国人的理念:
关键词为团聚、祥瑞、喜庆、祝愿;
关键颜色为红色、金色;
关键图案为春联、鞭炮、恭喜发财、红包、礼品等。
因此,无论是在店内外的氛围宣扬,或是在促销宣扬的形式、促销品类选择,还是在赠品选择、门店与顾客的互动上,都应当通过传递给消费者的关键词、关键颜色、关键图案等内容来达成吸客、成交与复购的目的。
例如:
通过互联网宣扬的,就应当在网站的首页及内容页面有相关内容图案、关键词、颜色及祝愿。尤其是春节,家家户户都会打算新年挂历、贴春联,挂灯笼等,社区或卖场的宣扬就须要用这些来渲染浓浓的年味。
通过会员或书法家现场泼墨挥毫,现场上传照片制作单页纪念挂历等形式,能让更多顾客参加,吸引更多会员回流,不仅聚集人气更能提升销售。
春节大部分人都会理发、染发、烫发,同样化妆品店可以利用店内外或商圈的宣扬,为会员供应理发染发返老还童换新颜的免费服务(或抵积分),满意顾客新春期间求新形象的心理需求。
对于特别群体,则可以通过公益的形式进行宣扬和会员唤醒激活,如对环卫工人可以免费赠送护手霜,或在社区、门店前凭会员卡和工作证明免费发放。
5、促销性质及模式的定位
促销活动分为大中小三种类型,圣诞节可定位为小型(一日一促),元旦可定位为中型(3~4天一促),春节可定位为大型(6~15天一促)。
化妆品店常见的促销模式有八种:会员促销、商品促销、价格促销、媒介促销、增值促销、节日促销、跨界促销、服务促销;又可再细分为买赠、打折、红包、换购、积分、抽奖、代金券、返利等。
各种模式可结合运用,一般来说,大型活动选择3~5个,中型活动选择2~3个,小型活动选择1~2个即可。
6、宣扬方式定位
通常小型活动如圣诞节可利用DM单或电话、微信和短信的宣扬方式进行,但大中型促销活动如元旦春节则须要在费用的合理支配下,尽可能将宣扬通路变广,提升促销活动的知晓率及品牌的宣扬度。
同时做到线上线下一体化促销,相互渗透相互转换。
这种促销的方式不仅增加了客单价及单个顾客的复购率,同时加快了中奖顾客挚友之间的口碑宣扬,提升化妆品店品牌度及顾客参加率。
门店可以将这种免单的形式敏捷多变为随机时段、随机名单、随机日期等,将活动消遣化。
二、产品选择
1、促销品类的选择
品类结构在主题营销中极为重要,通常可分为目标品类、关联品类、延长品类、便利品类。
2、促销产品的选择
在促销品类定位清楚后,可以依据商品的毛利属性,考虑促销活动员工的收益酬劳、产品之间的关联,及不同人群的需求和消费习惯性等因素,从重点品类中再进一步遴选促销期间的核心商品,设定销售目标并持续跟进。
这些核心商品一般是高单价、高毛利的商品,不过吸客的品牌产品也必需选择部分,但不行全部是低毛利低单价的产品,还要有在品类中能够起到重要带动作用的商品,或是在同类中具有代表性的商品等。
核心商品最好3~5个,最多不要超过10个。产品与产品之间必需具有相应的关联性,便于组合销售来平衡毛利的问题。
3、促销产品的组合确定
组合产品的选择应具有关联性,要符合主题促销理念,同时还应当具备价格梯度,以满意不同人群的选择需求。
组合促销通常可分为:客类组合、产品组合、购买习惯组合、厂商组合。
三、内外结合五官营销
重视五官在促销中的重要性,尤其是视觉促销。
大脑接受的资讯90%是视觉资讯,人们对内容吸睛的影像观看次数比纯文字内容多出94%。67%的消费者认为清晰、具体的图片特别重要,受重视程度甚至超过产品资讯、完整描述与顾客评分。
四、培训动员
1、培训内容
1、促销流程培训;
2、产品学问培训(核心产品学问);
3、成交技巧的培训;
4、顾客辨识技巧培训。
2、动员
在活动起先之前务必要召开动员会议,要达成促销共识、分工协作共识、利益共识、目标共识。
目标共识的前提是有阶梯式的可挑战的目标设置,以建立强大的团队意识和目标达成的信念。
同时动员会议要对全部促销活动的参加人员进行明确的店内分工,还要参加人员相互检核促销活动的全部打算事项,确保无细微环节的错漏。
五、现场执行与总结
1、会员成长数
促销活动期间,应关注会员消费占比:若老会员低于50%说明会员激活不当,或会员需求满意度比较低,须要马上调整激活方案及会员立体营销策略;
老会员占比过高说明促销活动的新顾客吸引不足,活动过后销售额与毛利额增幅也会出现明显长时间低谷现象,须要刚好调整宣扬途径及力度;
假如新开会员的销售占比比较低,说明新会员的参加度很低,新会员开发方案须要调整。新会员不断成长对会员数据库及后期的会员立体营销管理大有裨益。
2、销售时段通报
对于销售目标(细化到成交数、客品数、品单价、单品数、毛利、会员数等)须要每小时通报一次促销已达成和目标差额,数据量化到人到班组,以帮助员工刚好调整工作方法及下时段的目标值。
3、关注意点单品
对重点单品的销售进度,也就是侧面关注毛利和销售额,须要实施时段通报制,同时也须要实施榜样共享一带一、优秀阅历共享、强弱姐妹捆绑帮扶,能促进员工的快速成长及重点单品的达成率。
4、关注特价商品
假如特价品销售占比超过30%以上,势必会影响整体毛利水平,销售人员须要改进销售技巧;
反之假如占比较低(如10%),则说明特价品的选择与定价有问题,整体交易次数和销售额都可能会受到影响。
此时,须要刚好通过数据分析及竞争对手调研找到问题进行改进。
5、限制卖场
包括员工的服务、顾客的异议处理、岗位的人员临时补缺,短缺商品的补充与安排,突发事务的应急处理,销售数据的跟进及分析,员工士气激情的调动等,以主动正面的状态应对促销过程中的一切事务。
总之,门店活动重在三分策划七分执行。避开传统的促销模式,差异化的促销手段才是提升来客数、客单价及购买率的竞争利器。
年底促销活动方案不仅要做到创新,更要做到资源最大化、利益最大化,有效利用上游工业的强大后台资源,不仅可以雪中送炭,还肯定可以锦上添花。
化妆品促销方案范例
活动目的:
1、xxx节将至,正是化妆品销售的旺季,本活动可以提高日销量,促进店内的整体销售。
2、本活动方案以店内整体销售为动身点,力求增加整体销量。
3、本次活动对进一步提升**店在当地的知名度会有较大的促进作用,同时也会帮助该店在与其它竞争对手的力气对比中占据比较有利的地位。
4、本次活动会有利于经销商规划店内的品牌,有利于全店的精细管理。
活动对象:
**市内及周边的化妆品消费者
活动主题:
迎双节纯美情动女人心
⑴活动方式:
**化妆品店可采纳几店联动的连锁促销方式,以四条线作为活动的有序开展模式。
详细环节:
A、以迎双节为主线,以纯美情动女人心,圣诞元旦送炫礼这个主题为第一条线,突出纯美化妆品店的整体特色,建议印制纯漂亮人储蓄卡,只要在店内消费48元的顾客均可赠送本卡一张,成为本店的会员,同时获得精致礼品一份,这样的储蓄卡可以建立贵店与顾客的长期合作关系,并在肯定程度上打造纯美化妆品店的形象。本卡可依据顾客的消费状况抵现运用。
B、以迎双节盛券在我为主题,两种促销模式
⑴68元+1元=168元
购物满68元+1元送价值101元产品(此产品以厂家或代理商免费配送的产品为主,增大刺激性)
⑵200元=400元赠代金券
购物满200元赠总价值200元代金券
(此代金券以购买指定产品为主,在购买指定产品时可冲抵现金运用,可选择要处理掉的产品为主)
C、以买赠为其次条线,突出纯美化妆品店对支持和关爱的顾客挚友的真情回馈,以利益吸引消费者进店购物。
主打品牌的赠送以买28送8元,买101送18元为主。
D、以各品牌的独立赠送为第三条线,各品牌可以依据自身的条件提出赠送方案,这样可以巩固本品牌的老顾客,也可吸引一些新顾客,但须要留意的是尽量使各品牌的赠送力度达到一个动态的平衡,这样才能保持多品牌齐头并进的态势,对于维护品牌的长期生存具有重要的作用和意义。
⑵确定刺激程度:促销要取得胜利,必需使活动具有刺激性,能刺激
目标对象参预。刺激程度越高,促进销售的反应越大,但这种刺激也存在边际效应递减。因此,须依据促销实践进行分析和总结,并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。
活动时间和地点:十二月三十日至元月四日。
广告协作方式:
一次胜利的促销活动,须要全方位的广告协作。选择什么样的广告创意及表现手法,选择什么样的煤体炒作,这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
依据本次活动的状况,建议经销商印制DM宣扬彩页,幅面以A4大小,双面四色铜版为宜。DM彩页要设计精致,更能吸引消费者的目光。
同时建议店方在店内将参与活动的产品,及赠送给消费者的产品做形象堆头,并在适当地点摆放各品牌的X展架,最好用汽球、小挂件等装饰店内空间,为本次活动营造温馨喜庆的购物氛围,从消费心理上刺激消费者的购买欲望。