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方案一:美容院拓客活动方案
拓客总体思路:一个美容院有100个老顾客,一个带一个就是100个新顾客,从目前情况来看美容院集中做老顾客带新顾客是一种最有效的手段之一。
常规美容院的老顾客转介绍工作往往有几处弊端:
一、没有把它当个事情来做,没有形成制度,偶然要求美容师做此工程工作,美容师也偶然要求老顾客做转介绍,达成如何就不得而之。
二、没有充分调动美容师的积极性,全力以赴做好老顾客转介绍的工作。
三、没有充分考虑到老顾客的感受,没有把利益与情感很好的结合起来。
如何让老顾客愿意带新顾客来?
达成思路一:美容师的细节效劳感动顾客,加上美容师各种营销手段的运用,让老顾客愿意;达成思路二:结合以类似公益或宣传推广的名义,让高端顾客或新顾客愿意承受;
达成思路三:通过会议展示美容院文化,效劳,增加老顾客的自豪感,增加新顾客的好感;达成思路四:通过一
部分利益的巧妙赠送,让老顾客愿意帮助忙;
达成思路五:通过让老顾客感受到实实在在的优惠,而让老顾客愿意带朋友或转介绍。
针对于此:
一、以卓越优秀美容师评比,让老顾客过来。
二、以美容院美容师技能大比赛,让老顾客带人过来。
三、以美容师成长经历分享,让老顾客带人过来。
主要销售流程:
一、会前销售感恩卡,美容师技能大赛亲友团来完成会前销售〔三天压迫式售卡)
二、技能会中进展高档顾客的评审团的销售,与没有成交的新顾客环境促成销售〔周末〕
三、会后会,即魅力女人或美丽大讲堂以联欢或教育形式,让新顾客变成老顾客,并伺机再做转介绍活动。
方法立意:可大做,也可以小做。
大立意者:
找一些发起单位,最好是政府职能部门,著名杂志传媒,或者相关效劳评比机构,如:发起单位:某市市总工会,省美协,?医学美学美容?,华山论剑中国美容领袖年会卓越美容师评选委员会,?某某报纸?等等,当然要视操作者的社会关系而言。
参选单位:某某美容院等
评选主题:〔以下类似假设干〕1、卓越效劳星级美容师评定会2、美丽天使星级评定终极pk赛3、我最喜欢的美容师星级评定
小立意者:
自己的美容院来操作,以对美容院全体美容师技能考核,顾客满意度等内容
做为诉求点来进展操作,如:
1、某某美容院美容师效劳技能演武大赛
2、某某美容院金牌美容师全能争霸赛
3、超级美容师五星效劳投票赛
操作流程:
一、效劳整改期:约一到两周,将美容院效劳整改事宜全部通过宣传造势,让全体顾客知情,同时每个美容师做自己客户的客情,务必每个主要希望转介绍的顾客都要做一到二件感动顾客的事情,如给顾客写感谢信,给顾客发彩信,讲自己感人的故事给顾客预热,接待时增加一个针对性个性化的效劳,商学院的学生还可以按王教师此次课程的?美容院五星效劳完美细节?的内容进展改良。
二、美容院整理全体老顾客的名单,按质量与配合度来分配给美容师。顾客一般有三种情况:一是高档顾客,此次通知与会即可,不要做销售工作,被聘为会议评审团成员;二是重感情强过重利益的顾客,同时对美容院与美容师很认同的优缘顾客,三是普通顾客,应该按照先易后难的方法进展操作,打不开场面时,老板可利用自己的资源,做几个样版来煽发动工士气。
三、超级美丽感恩卡复式卡卡项的设计一般正反面,正面是活动主题,活动参加门票,美容师情况介绍,评分标准与顾客打分栏。反面是优惠政策,优惠政策加一条老顾客见证。〔即原价多少,现确实优惠多少?〕,同时,此优惠政策最好是美容院的敲门砖的工程,如有美容院设计为:100元,享受1380元的2次健胸,2次电波拉皮护理,另外会议现场参加抽奖,还有睡眠面膜一张;还有88元的卡,领取价值380元拓客礼品套一套,面部水份检测一次,另外会议现场参加抽奖。再如0+388元卡,健胸5次,假如顾客感觉效果不直观,三次之后无效退款等。
四、关于老顾客利益:不要谈利益,只谈美容师假如通过此次评定或获奖后,可帮相关老顾客申请产品或优惠工程。〔强调有些产品工程是奖励给美容师本人或其家属朋友的〕。二是对于那些活动中很卖力,帮转介绍很多的顾客,有很多相关奖项,如伯乐奖,慧眼奖,知音奖等,一律以实物形式发放,如旅游,餐劵,等,假如此奖品顾客不拿,在美容院可充抵现金,并以2倍系数做价。
五、美容师方案在一周时间内,让美容师全体通过短信,,登门拜访的形式,让老顾客帮助美容师自己买卡,工作安排如下:将美容师按二人一组来操作,一人时,一人可以直接联络到相关顾客进展销售。为了不影响美容院日常工作,时间一般从早上--18:30左右。
六、在周末时,将全体顾客,包括新老顾客邀请到会场进展相关美容师技能大赛的会议。
七、会议内容:以美容师技能大比赛,效劳宣言,感人经历分享,老顾客推崇会等内容来完成。
八、会后一个月时间,举办名媛盛典,魅力女人,女人美丽经,美丽与美容邂逅等。同时增加专家坐诊的环节。
考虑要素:
1、如何调动美容师积极性,全力以赴去做老顾客的转介绍工作,如遇到回绝,挫折时,如何处理,如打不开场面又如何打破。
解决方法:将绩效考核的三原那么充分运用好:鼓励,压力,鼓励,会前总发动很重要,除了老板感发
开工外,让每个员工分享家庭,父母,期望等,让员工感发开工。假如可能安排美容师上街做销售,打破心理障碍,全力以赴。开个玩笑,厂家开会怎么向美容老板逼单,就让美容师向老顾客逼单。现场竞争榜,指标图,美容师立军令状,授旗活动,奖品:红花,金牌巧克力,激昂音乐,最重要的是每天晚上评定时现场发放奖金。成功案例分享,及时短信造势,没有达标的小组,可考虑让其自己提出不吃晚饭等精神惩罚。有个别美容院美容师为了完成销售,给顾客夜晚十二点还在发短信,诉压力求帮助,此块一定要说明一个观点:美容院只是通过活动提升效劳,而美容师自己想通过增加人气,亲友团的人数而自己给自己压力等相关观点。
2、老顾客为什么愿意帮助转介绍,除了感情,利益还应该有什么?
除了上述内容,老顾客有二种情况,一是被感动,确实觉得应该帮美容师一下,二是被磨得有点无奈,半勉强半承受。这个度要掌握得好,一般不会出现什么负面情况。最理想的结果就是美容师针对有把握的顾客,事先细节,感动顾客,成交假设干,以点带面的打破,从而引起转介绍工作的良性能循环。新顾客通过二个环节完成,一是会前售卡,二是会中售卡。
3、卡项如何设计,让新顾客愿意承受,并前来与会?
每个美容院要结合自己的情况来设计卡项,最好是利用教师提出的拓客工程或品牌,即敲门砖,此工程有几个要素:效果直观,价格优惠,简单易操作,能强调频次,每个美容师都会效劳等。
4、会议如何做出文化,做出品味,做出档次,更重要的是做出顾客的好感?
现场不做强销售,打破三大版块:美容院定位与差异化〔最好是效劳的差异化〕,美容院文化与美容师精神相貌,还有就是老顾客的推崇,卡项的特色与效果承诺。
5、新顾客成交低卡后,如何转卡转工程?
成交此卡不是目的,此活动千万不能搞成看热闹贪廉价的多,优质顾客,转化顾客少,解决之道就是课程中的工程组与调理,调整,调理,调养的三步曲中的连锁链式销售,做好顾客短期,中期销售方案与售前观念导入工作,当然最重要还是此卡四次产品一定要见效或者四次效劳与众不同。
6、一个月后,为什么一定要开会,进展新顾客稳固,而会议除了热闹的盛会外,如何进展教育,因为教育才是拓客的根本?
当新顾客进来完成此卡效劳后,授课或联谊是情感转化与升华的另一个重要环节,教育才是拓客的根本,个人认为现场示范,体验营销,个性效劳,专案专家指导还是销售的重点。
7、美容师如何奖励,如何提成?老顾客如何给到利益?
美容师分组后,奖励冠亚军,一般情况下;如100元卡,可考虑员工开张卡提15元钱,总冠军还可得总销售业绩的15%,亚军可得总业绩的5%,总额扣除20%,顾客真正到店后再行发放,10万元卡给到3--4万元的奖励才有积极性。
8、新顾客经过一个月培育与稳固之后,是否能让新顾客带更新的顾客?
假如此方法可行,可以考虑二三个月后再类此举办一次顾客转介绍活动,让新顾客带新顾客,另外,假如第一次不理想,二个月后到了感恩节时,同样还可以感恩形式,带顾客一起去相关寺庙祈福许愿的形式来搞,年底时,以财神派利士封〔红包〕,新春美丽
出色女性评比活动来搞,去相关福利院希望小学送温暖来搞。其实在之前拓客中,情感营销也好,明星模拟秀也罢,都有老顾客带新顾客的工作,只不过把注意力放到机关单位拓客方面,而没有强化老顾客转介绍,没有集中做老顾客转介绍,并没有做压迫式老顾客转介绍而已。
工作安排:
在活动开展前十五天发短信给全体老顾客,要求老顾客转发给新顾客;
活动对员工全体培训:
培训内容:全员鼓励:如何鼓励员工,让员工声嘶力竭,街头销售产品。
宣布奖惩:见上相关,美容院视自己情况设定,
销售话术:活动的目的与意义,自己的荣誉感与难处,其他美容师老顾客转介绍情况,其他老顾客的介绍情况。打的技巧与方法:见新顾客的拜访方法。
要求:老顾客有一百个理由回绝你,你就有一千个方法来说服她,她有一千个理由回绝你,你就有一万个理由来恳求她。
老顾客可转介绍对象:姐妹,朋友,亲戚,同事,同学,街坊,邻居,每个人应该周围都有最少七个适宜美容的对象。
老顾客回绝点:从卡的优惠,感情,帮助,竞争,同情,给顾客利益〔好处〕等来解决。
奖项:伯乐奖,慧眼奖,评审团奖,最正确组织奖,金梧桐奖〔大活动,发给美容院〕
五星,四星,三星美容师或者最正确微笑奖,最正确效劳奖,最正确礼仪奖,最正确才艺奖,最有人缘奖等
方案二:美容院拓客活动方案
生疏大市场开发准客户的重要方法和路径:
一、跟加盟店的老板沟通
跟加盟店老板理解当地较密集的商圈、社区、著名的企事业单位、老板自己可提供的社会资源、人脉关联;理解当地美容院的优优势和特色产品效劳。
二、生疏拜访:
生疏拜访是一个古老的但比较牢靠的方法,他可以使您在寻访客户的同时,理解客户、理解市场、理解景致名胜、风土着土偶情,因此,销售既充满着挑衅、艰辛、挫折又布满着喜悦和成绩感。
生疏拜访前,先去买一张当地舆图,熟****当地环境。在不太熟悉或完好生疏的环境里,直接拜访某一特定地区或某一特定行业的所有组织或个人,从中寻找准客户的常用的而又行之有效的方法。
生疏拜访时,您应根据自己所销售的产品的各种特征和用途,。到何处寻找合适的目的人群,是每次拓客的第一步,很多人都瞄准了银行、通讯、保险、商城等大型vip单位,而且是瞧准了他们的顶级vip客户。当然,就理论而言,并没有错,越顶级的越有消费潜力。这样是对的,因为目前的市场情况只有银行、通信、保险、商城等大型单位凑集了足够多的vip客户。在开发新客户时,我们会常常听到扫楼,就是要挨家挨户去推广。例如寻找女性美容客户,除了扫楼之外还可以扫店、扫厂、扫区、扫街、扫超市、扫学校、扫银行、扫药店、扫幼儿园、扫病院,扫所有的女人,甚至是男人,因为,男人都是女人生的,他可以送给他母亲或者他至爱的女人。寻找新客户的方法就是不停地、不停地宣传、宣扬再宣传。
生疏拜访只有在特定范围内对所有对象无一漏掉地寻找察访,就一定可以找到足足数量的客户。走出去向100位准客户介绍你的产品,不要在意他们是否购置,不要有任何的担忧惧怕,或是给自己压力,这样,你简直不费吹灰之力就可以销售出去,就会卖出最好的成就!
生疏拜访的优点是:
1〕可以借机进展市场考察,从而比较全面的理解某地域或某行业客户的需求情况;
2〕可以积聚销售工作教训;